抽卡的目的——“斯金納箱”真的控制玩家了嗎？

前言：當我們在搜索引擎或各類媒體檢索“斯金納箱”和“遊戲”時，可以看到大量對該實驗在遊戲設計中的討論，其內容往往與“獎勵機制”或是“引導玩家消費”密切相關。在評論區也能看到各位“受害者”們互相分享自己的經歷以及對某些遊戲有關設計的批評。然而在將“斯金納箱”從心理學實驗移植到遊戲設計的過程中，我個人卻產生了有所差異的推斷。“斯金納箱”真的控制玩家了嗎？

“斯金納箱”的實驗內容不再贅述，如果你對該實驗還不是很瞭解，可以閱讀百度百科下“斯金納箱”條目中的“實驗內容“部分，這大概需要兩分鐘的時間。

當我抽卡時，我在做什麼

相信你已經對“斯金納箱”實驗有所瞭解了，咱們先來稍微總結一下五個實驗的結論：

1.  獎勵能夠培養行爲習慣

2.  懲罰亦然，但行爲模式會迅速消失（當然是與獎勵實驗相比）

3.  規律的獎勵培養“易受獎勵規律影響”的行爲

4.  概率的獎勵培養“不易受獎勵規律影響”的行爲（意識不到規律存在）

5.  該培養方式易產生“迷信行爲”（錯誤判斷因果關係）

 試想一下你最近在某款手遊中的抽卡消費活動：熟練地（氪金然後）點進卡池；一邊計算已經抽了多少發

還差多少保底，一邊期望着“一發入魂”；擺奇怪的姿勢或者用迷惑的操作來讓自己“運氣變好”；一發十連接着一發十連，抽到之後也要思考“要不要再抽一次？”……和實驗結論好像完全對得上！

要討論這個問題，我們先簡單分析一下玩家抽卡的行爲過程。

首先，我們將玩家抽卡的過程分解爲抽卡前，抽卡時，抽卡後三個部分。

其中我將玩家“是否進行抽卡”的判斷過程放到了“抽卡前”和“抽卡時”之間，因此這條線是虛線。換一種說法，當玩家處在“抽卡前”的過程中時，他並沒有確信自己將要按下那個誘人的按鈕。

顯然，這構成了一個邏輯閉環。接下來我們試着思考玩家在各個階段的行爲，並用儘量精煉的語言填入其中。

抽卡之前，玩家會：

確立抽卡目標—我想抽哪張卡？我需要抽哪張卡？有多想？有多需要？玩家的抽卡行爲需要目標驅動，即使他只打算“抽着玩玩”，這也可以算一種目標。而目標感是會動態變化的。

積累抽卡資源—抽卡是要用資源交換的，在《FGO》中是聖晶石，在《原神》中是原石，我們按途徑將其分爲免費獲取和付費獲取，這對設計師來講很重要，而玩家往往會模糊二者的界限（誰說這不是設計師的意圖呢？）。

評估抽卡預期—分爲付出成本預期和收穫目標預期，這在不同的遊戲中有不同的體現，可以簡單總結成“我要使用多少資源抽到什麼卡”。評估預期可能會讓玩家回到上面的兩個行爲並改變他們的計劃，也有可能讓他們推進自己的抽卡行爲，開始抽卡。

付費獲取抽卡資源是許多手遊的主要收入來源

現在準備工作完成了，玩家會做出判斷，按下抽卡的按鈕，進入到“抽卡時”階段，此時玩家會：

觀看抽卡動畫—抽卡的結果已經確定，但遊戲依然會演出一段華麗的抽卡動畫並配以音效，將結果以不同的順序和形式展現給玩家，部分情況下玩家只需要默默欣賞。

參與無用交互—另一部分情況來了。在《明日方舟》中玩家可以手動拉開手提包的拉鍊，在《陰陽師》中玩家可以繪製咒符上的圖案。即使沒有獨特的交互體驗，玩家也會自發地創造一些獨特的交互行爲，並常常將抽卡的結果與這些行爲聯繫起來——儘管它們是無用的。

複雜心理活動—也許是對抽卡資源的價值定義不同，也許是受動畫演出展示信息的影響，甚至可能是對某個角色某段劇情的情感歸屬，所有與抽卡有關和無關的事物都有可能成爲玩家心理的影響因素。如果說玩家的行爲不可預測，那麼玩家的心理更是難以探明。

《明日方舟》中玩家一開始就會看到本次抽卡的稀有度結果

 

隨着動畫演出告一段落，遊戲界面上顯示出本次抽卡的最終結果，我們來到了“抽卡後”階段，此時玩家會：

整理抽卡結果—不論結果如何，信息依然是雜亂的，遊戲也會顯示出玩家通過此次抽卡獲取的所有物品來幫助玩家整理信息。事實上玩家幾乎不會全部過目清點，他們會緊盯着目標，暫時降低其他物品在意識中的佔比，匆匆掃一眼後繼續推進整個流程。

比較抽卡預期—抽卡的結果與預期很難完全相符，當然包括了低於預期和超出預期，玩家需要一個過程來得出屬於自己的結論，這會直接影響玩家後續的決策。嚴格意義來講，這項行爲屬於“整理抽卡結果”的一部分，但在現有的遊戲中我們能看到一些有趣的“預期”設計（《原神》中角色卡池的“硬保底”，武器卡池的“神鑄定軌”），這使它很值得單拎出來思考。

行爲/心理反饋—好吧，這項行爲與上一階段中“複雜心理活動”沒有什麼本質區別，只是後者更注重變化過程，前者聚焦於狀態結果，並且這個狀態會持續存在一段時間，伴隨着玩家後續的行爲，可能會持續到玩家下一次“抽卡時”出現了新的抽卡信息才發生變化。因此我們很在意玩家此時產生的體驗，這能夠確定後續的設計方向。

“普通”的抽卡結果並不會讓玩家滿足

 

隨着信息的整理和玩家心理的變化，我們又來到了準備階段，如此循環週而復始。現在回想一下“斯金納箱“實驗，發覺到哪裏有問題了嗎？實際情況似乎比小白鼠喫豆子複雜得多！但我們不能用一句“人類比老鼠更復雜”就一筆帶過了，我們需要仔細思考和羅列一下，找出一些有用的東西。

人雖然是一種動物，卻具有一般動物所沒有的自覺心和精神生活。

                                                                                                                      ——朱光潛《談美書簡》

兩種行爲過程的差異點很多，我們擷取其中最爲關鍵的部分來思考：

目標和預期。不僅僅是抽卡，玩家對遊戲中所有的系統或多或少有所熟悉，至少他們大概知道“我可能將要付出什麼，可能將要獲得什麼”，與系統的每一次交互行爲都是一次交換。如果我打算去喫午飯，我一定會用手上的錢去購買一份飯菜而不是兩桶1L裝的可口可樂。玩家會事先確認自己想要什麼，然後纔去做決策，這是目標。假如我只有20元，那我將難以接受同學發出的喫火鍋的邀請，哪怕他將火鍋的美味講得繪聲繪色，而帶着20元喫一頓食堂卻不會有什麼壓力，甚至還能再買一桶1L裝的可口可樂。玩家會妥善地思考成本，收穫以及投入產出比，結合自己的價值評價體系再去作決策，這是預期。

再來看看小白鼠的行爲，爲了獲取食物而不斷地按下按鈕，這聽起來很像目標，但是它缺少了目標建立的選擇過程。玩家是在許許多多的卡池和關卡中選擇了自己需要的那一個，而小鼠面前只有一個按鈕，它可沒得選，無非是選擇“按”或是“不按”。而小鼠獲得食物的過程也缺少了一個重要的東西：代價。玩家要仔細地計算自己的付出成本，小鼠按了按鈕也不會失去什麼，還有概率獲得食物！那爲什麼不按呢？顯然小鼠不需要權衡利弊，更不存在什麼預期。

到這裏，我們可以說“斯金納箱”的實驗不夠嚴謹嗎？不如再往回退一步，斯金納教授和我們的方向一開始就不同，該實驗的目的是揭示學習行爲的建立過程。而我們現在所討論的各種玩家行爲其實都建立在“玩家已經熟悉該遊戲”的基礎之上，在此條件下玩家的學習行爲早已完成。更不必說玩家在遊戲中各項行爲的複雜度絕非1938年的小白鼠所能模擬的。

至此我們明白，玩家的重複性行爲來自於對既定目標的期望，而非隨機性結果的強化。而玩家的“迷信行爲”本質上是理解遊戲機制的前置行爲，而非持續發生的因果非必然謬誤——玩家總會覺察到“迷信行爲”行不通，然後開始思考：事實究竟是怎樣的？（認知需求也是馬斯洛需求層次理論的部分之一，該模型其實有八階）甚至大部分玩家單純以此行爲取樂，只有少部分個例對此暫時地深信不疑。而隨着玩家羣體的素質提升，個例會越來越少。

玩家會在角色相關視頻中進行“許願”

 

在理解了“斯金納箱”實驗的本質後，我們還是會驚歎，玩家行爲和實驗現象竟然如此相似，同時也會不禁懷疑，二者真的毫無關聯嗎？實際上，我們完全可以用“斯金納箱”實驗去簡單解釋玩家在遊戲中的學習行爲（當然有更復雜的解釋）：接觸新系統、發生交互、獲得獎勵、行爲建立。到此爲止了！玩家現在明白了使用這個系統能夠獲得什麼，他的學習行爲已經完成建立了。從此以後，玩家只會爲了達成他既定的目標而使用該系統，而不是像賭徒使用老虎機一樣漫無目的。

“斯金納箱”的問題解決了，更多的問題擺在了我們面前。如果不是行爲實驗在作祟，玩家不斷抽卡的目的究竟是什麼？又是什麼吸引着玩家源源不斷地付費？

匪女之爲美，美人之貽

從“60美元遊戲”到抽卡手遊崛起，從《征途》的免費遊玩到《堡壘之夜》的Battle Pass，遊戲的商業模式在不斷進步，但玩家參與其中的行爲只有一個——爲內容付費。

這個回答有點太狡猾了，遊戲還能出售其他東西嗎？我們不妨換個角度：玩家會爲什麼樣的內容付費？

2021年全球遊戲市場報告佔比圖

這是GamesIndustry公佈的2021年全球遊戲市場報告，其中手遊佔比高達52%，PC遊戲佔比20%，主機遊戲佔比28%，PC和主機遊戲均呈現負增長。我們不妨從新興且已經佔據市場主流的移動端入手，看看在這個商業化最爲先進的領域中，玩家們在爲什麼掏錢。

從左到右依次爲2021年1月、7月、12月全球手遊收入榜單

且慢，我們可沒打算做市場分析。看看這份榜單裏有沒有你熟悉的遊戲，在這些遊戲裏玩家通過付費可以獲得什麼呢？

1.  以《王者榮耀》、《和平精英》領銜的MOBA，大逃殺等競技類遊戲，玩家可以獲得華麗的時裝，精美的特效，以及各種需要通過抽獎獲得的稀有物品。然而幾乎沒有什麼物品會對遊戲對戰產生實質性的影響。

2.  以《原神》、《賽馬娘》、《FGO》領銜的一衆二次元卡牌手遊，玩家可以通過抽卡獲得想要的角色和其他卡片，也能夠爲養成系統付費來加快養成進度。PVE的部分難度一般較低，而PVP的元素幾乎沒有或並不關鍵（《賽馬娘》是個例外，或者說Cygames是個例外）。

3.  以《糖果傳奇》、《金幣大師》、《Pokémon GO》領銜的休閒社交遊戲，主要付費模式是很傳統的微交易，雖然會影響遊戲內容，但人們更關注於其中的社交屬性。

4.  還有一些比較特殊或少見的遊戲。《Roblox》與其說是遊戲更像是一個平臺或Metaverse的雛形，它的運作模式可能很獨到很有前景，但在我們的討論中還算不上例外。

 是不是與以往對移動遊戲的印象有些出入？Pay to Win已經成了手遊的標籤，而事實上主流的手遊玩家們早已跨過單純數值付費的階段，開始享受全新的內容了。看看上述羅列的付費要素，玩家們出於對審美的追求，對角色的喜愛以及社交上的表現欲而付費，這些內容服務於玩家的情緒，我將其稱爲感性付費。

（注：數值付費並沒有消失！他以全新的形式與其他付費內容相結合，巧妙地隱藏在遊戲之中。二次元遊戲內重複獲得角色提升上限和付費加快養成進度中都有數值付費的影子，若是展開來講又會是長篇大論，在此我們仍將其歸入感性付費，因爲它也受到玩家情緒的驅動，並且不產生直接PVP。）

這是一種投機取巧的設計嗎？首先我希望你思考一下這個問題，玩家爲什麼喜歡《荒野大鏢客2》（以下簡稱RDR2）？他會如何向他人推薦這款遊戲？RDR2的優點很多，但從玩家的角度來思考，他們不會高談環境處理算法和鏡頭設計理論，也不會講什麼湧現式遊戲設計和LT鍵的巧妙構思，這些底層設計會表現成“環境真實自由度高，沉浸感強，電影化敘事，人物形象立體，劇情演出令人動容”，他們同樣會以類似的理由向他人推薦RDR2。開發者們嚴密的邏輯和精妙的設計最終會帶給玩家感性的體驗，玩家沉浸其中，產生了各種各樣的情緒，最後在論壇上發言：“這真是一個好遊戲！”

發現了嗎，核心的理念並無二致，只是設計的側重點大不相同。最重要的是，買斷制遊戲讓玩家先付錢，然後再徜徉遊戲世界；免費手遊讓玩家先體驗，再以情緒吸引玩家付錢。我們當然可以說這投機取巧了，但我們也不得不承認這大獲成功。

11月14日萬代南夢宮財報顯示，《艾爾登法環》三季度累計賣出1750萬份，而已經發售7年的《王者榮耀》依然有着1億美元的平均月收入

我們要批判或抵制什麼嗎？請記住在遊戲市場中用戶永遠是主導，我們只看到了玩家在當下的遊戲中“邊罵邊氪”，卻沒看到有大量的遊戲和商業化設計還沒走到“被罵”的階段就消失了。也許有一天，隨着用戶拓展來到邊界，玩家素質引發質變，感性付費的壽命會走到盡頭，到那時設計師和玩家們也早已開拓出全新的市場，但至少在今天，以及將來的很多年，還沒有多少人能逃過這個主流。我很敬佩Josef Fares在商業化理念上的一意孤行，也欣然看到他攜《雙人成行》又一次進入大衆視野，還拿下了2021年TGA年度最佳遊戲，但其實《雙人成行》一年半也只賣了700萬份。這個銷量當然不低，但利潤又有多少呢？

 

 後記：遊戲設計中沒有門捷列夫元素週期表或麥克斯韋方程組這樣系統而權威的人物和理論，設計者們各顯神通，時間和玩家會選擇和見證是誰走在時代前列，因而遊戲領域作品的“討論”意義遠大於“指導”。這也是我在學習過程中寫下這篇文章的主要原因，我很期待你的全新觀點。

“感性付費”是一個太過於籠統的稱呼，但我暫時想不出什麼更精確的詞彙來描述。將來有機會我想展開寫寫這個拿捏人性的設計的前世今生，當然對我來說還需要一定的學習和沉澱。

致謝（如有侵權請聯繫刪除）

圖片素材：Sensor Tower，七麥數據，海里茶，暗影狙擊，伍迪，Blues，瀟清鳶，羽

參考文章：

《堡壘之夜：遊戲付費的第三次革命》，作者：necromanov

《關於“斯金納箱”及相關理論在遊戲設計中應用的討論》，作者：青花會遊戲百科

《Nicholas Lovell: Free-to-play gamers are tired of Skinner Boxes, and that's a good thing》，作者：Matthew Diener