上市遊戲公司CEO轉行賣筍，30人團隊年營收過億

作者 | 落

日飛車

「我現在看一根竹子，我都能分出是公竹子還是母竹子。」

48歲的廖明香第二次創業，主營業務是線上賣竹筍。她所創立的「星滿廚」旗下產品「原味糯米筍」爲全平臺筍單品類第一，每年銷售額過億。

入行較早的遊戲從業者或多或少聽說過廖明香。早年她在金山從基層員工做到管理千人團隊的高管，而後離開金山與同事一起創辦了藍港互動，將其做到上市並一度位居中國手遊發行商TOP1。

可惜之後幾年移動遊戲市場劇烈重構，藍港這些老牌廠商都面臨着巨大挑戰所以2021年前後，時任CEO的廖明香帶隊開拓食品業務，並立下「200萬預算做到5000萬GMV」的軍令狀。「星滿廚」就此誕生，上線半年就實現月GMV超過千萬，令集團上下大爲振奮。

但計劃永遠趕不上變化。2023年前後，藍港宣佈聚焦Web3，食品業務被叫停，星滿廚被轉讓獨立出去；廖明香也從藍港離職，在休息了一段時間後，她又迴歸一線在星滿廚開啓新的事業線。

星滿廚算是食品行業的新人。這家公司規模還很小，只有30人，也不夠有名，但年營收已有1個多億，還有了自己的竹筍基地和加工廠……

很多人好奇廖明香爲何跑去做食品行業。在她看來，做筍和做遊戲本質上並無不同，都要去研究用戶、選品、評估賽道，紮紮實實做好供應鏈。但做食品行業後讓她感覺打開了一個新大門：「坦白說，如果幹遊戲行業，越往後，我覺得我的挑戰會越大，我的思維可能會跟不上年輕人，但是做食品行業，我發現你可能幹到80歲依然在這個行業都會非常有想象力和機會。」

以下是遊戲新知對廖明香的訪談：（爲方便閱讀對部分內容做了刪減和調整）

電商賣筍，年營收1個多億

新知：還蠻好奇星滿廚的營收量級。

廖明香：我們現在整體的營收是1個多億（注：2024年）。我們第一年單筍的產品就1個多億，但後來在2023年遇到過一次挑戰（注：2023年筍季小年+乾旱，市面上一筍難求），當時其實銷量是有下降的，然後經過2023、2024年的一個調整，現在就是恢復到了原來這個（營收量級）。當然對比2022年還是有增長的。

新知：最開始在藍港開啓食品業務是什麼時候？

廖明香：2021年春節以後，大概四五月份，我就開始研究這件事。

新知：當時爲什麼會想到做食品？

廖明香：那幾年各種因素的影響，不太允許我們再去花那麼多錢去做新品遊戲的研發，其實我們也蠻痛苦的。一直在想有沒有一些能小成本試錯，又有一定的機會和可能性可以被放大的賽道。

然後因爲我是兩個孩子的媽媽，那段時間阿姨也回不來，我每天要給孩子做飯，就覺得自己還是有一些痛點的。比如說添加劑、食品安全、備菜繁瑣程度……

我就跟我先生（注：廖明香的丈夫從事半成品菜行業已有十多年）他們聊，我說能不能把你們的產品給我們（藍港）拿到線上去賣。後來我發現也不行，他們做的是短保品（兩三天的保質期的產品）。但因爲這樣的一個契機，就想我是不是可以做一個稍微長點的長保品。

但因爲這兩個契機，我就開始看這方面（食品/電商）。因爲民以食爲天，食品復購率比較高，客單價也相對低一些，用戶的接受程度、教育程度是比較高的。我也沒有去看太多別的品類。

新知：那你之前就很瞭解竹筍嗎？

廖明香：沒有，沒有。我跟你說，我現在看一根竹子，我都能分出是公竹子還是母竹子了，但我以前哪知道呀。

爲什麼會想到筍，其實有時候真的就是一個很偶然的因素。

因爲我是一個南方人，我老家在江西，有很豐富的筍竹資源。我們客家人很重視掃墓，我小時候每一年清明節回老家去掃墓，我記得上山掃墓的時候我叔叔都會挑個籮筐、拿個剷刀，掃完墓回來下山的時候就帶着我們去挖春筍，回家後就炒點過年剩的臘肉、香腸，就很好喫的。我們真的是從小挖到大，印象特別深刻。

但是我來北京以後就不太能喫到這種產品了。所以在選品的時候，當時腦子裏就突然想起來，我當時就說筍那麼好喫，是不是這個品可以做。

然後就發現是有機會的。我們全國竹林面積大概是756萬平方公頃，毛竹林的面積是最多的，570萬平方公頃，佔了70%；然後福建、江西、浙江、湖南四個省份又佔了毛竹林80%，我們江西就是很大的一個毛竹林的產地，物產資源這麼豐富，有很大的想象力。

新知：那用戶有這麼大的筍需求嗎？

廖明香：我當時也不太能確信，所以採取了一些笨辦法。首先我是買了一些同類的產品在公司（藍港）試喫，因爲我們公司也有幾百號人，我也不跟大家說是什麼就試喫，結果所有人都覺得：「哇，這是什麼東西好好喫啊。」（很多）北方的同學都沒有喫過，試喫之後才知道原來竹筍也是可以喫的，而且這麼好喫。另外像江浙一帶的醃篤鮮，湘菜館的竹筍臘肉、油燜筍等等，品種很多，是餐飲渠道的一個大品類。

再後來去找一些數據，做一些做用戶調研，去當地看產業的發展，還是能看到是有一定的機會的。

新知：2021年9月你說在藍港立下軍令狀，預算200萬，一年把這項業務做到5000萬GMV。當時是很有信心嗎？

廖明香：其實當時沒有太強的信心。但我是覺得作爲CEO，自己帶頭去開拓一個新業務，我不能給自己留藉口，我得把自己逼到那個份上。我說爭取做5000萬，就是要給自己一個目標，然後朝這個目標盡全力。

新知：立了軍令狀之後，業務也做到千萬GMV，這個成績應該是超出藍港預期的？爲什麼藍港選擇關停呢？

廖明香：對，超出了所有人的預期。我們整個公司都很振奮，包括員工。因爲在當年遊戲行業的那個狀態下，我的想法是希望把食品業務做好後能養遊戲研發。

因爲遊戲研發需要一個很長的時間，一款遊戲研發沒有三四年、四五年，都不可能出產品的。我說如果有一個現金流比較好的業務能做起來，那麼其實我們是可以去養遊戲研發。當時遊戲業務的同事也很關注新業務的進展，新業務做得好他們都很開心。

後來我們大股東提出來藍港要聚焦Web3的時候。我個人認爲要尊重企業的遊戲規則，我們作爲股東之間沒有必要內耗，公司資源又的確是有限的，如果要聚焦就不應該去多頭作戰和內耗。

我認爲我還是一個比較成熟或理性的創業者和創業搭檔，大股東最後選擇關停，我覺得沒有對和錯，就是每個人對於公司的發展方向的想法不一樣而已，理解和尊重就好了。

藍港互動2022年12月宣佈終止食品業務

遊戲很難做到80歲，食品行業可以

新知：星滿廚現在有多少人？都在北京嗎？

廖明香：現在人不多，就30個人左右。我們電商運營相關的團隊都在杭州，北京的人其實不多，大概十來個人。

但是我們有外邊合作的團隊，比如長期合作的短視頻外包大概有4、5個團隊在幫我們做，因爲我們對內容的需求比較大。

新知：這些人就足夠支撐業務運作嗎？

廖明香：目前完全可以，人不在多而在精，事情雖多但我們重效率。我沒有自己的辦公室，很多事情在大辦公區一嗓子就能說清楚，溝通非常快捷。而且因爲我們公司比較小，所以每個人都是身兼數職的。像我們hr就一個，他除了行政人事工作以外，還需要做私域運營的工作。我們設計師除了平面設計，還得負責所有平面素材的外拍。BD總監同時還負責我們的店鋪運營的一部分工作。我們公司每個人的人均效能比較高。

新知：他們加班嚴不嚴重？跟遊戲行業比。

廖明香：我們加班不嚴重。可能是我自己的年齡到了，我覺得有時候工作和家庭一定都要兼顧的。除了客服團隊之外，其它崗位是彈性上班，9:00~18:00或者是10:00~19:00，十點到的七點就走了。有時候我們很多合作主播晚上會直播，我們要看數據，或者大促的時候，我們都要密切關注店鋪的情況，但這些工作在家裏在線上就可以完成，我們從不強行要求大家必須待在公司加工。

遊戲研發不太一樣，整體性更強，各個模塊之間的銜接溝通很重要，代碼量也很大，很多時候要趕進度，所以加班可能是不可避免的。

新知：賣筍和做遊戲這兩個領域非常不一樣，你是怎麼看的？

廖明香：如果從一個企業的創業角度來講，我覺得本質上是沒有什麼不同的。但是如果從比較細的角度來看的話，那我覺得它們會有一些不同。比如說試錯成本，我認爲遊戲的試錯成本是要遠遠高於食品電商的。

但凡做一款大型遊戲，從demo到產品上線，它是一個時間非常長的過程，那麼研發投入是很高的。如果在這幾年研發過程中，可能同類（產品）有了，又有了技術上的更新、玩法上的更新，挑戰是很大的。很有可能出來以後直接就over了，幾千萬的投入就打水漂了。

做食品行業以後，我覺得沉沒成本和試錯成本要相對低一些。比如我要做一款新產品，可以先小規模去做，哪怕先做1000個、2000個、1萬個，慢慢看用戶的反饋去試錯，不用一上來就投入那麼大批量的研發。可能前面試錯的時候，單個成本比較高點，但總體量也不大，總成本也不高。同時產品的優化迭代速度可以很快。

新知：那先互聯網創業再做實業，會有降維打擊的感覺嗎？

廖明香：我覺得在某些方面多少有一點吧。互聯網的變化之快和競爭慘烈，是非常考驗人的學習能力和心智的，我們很多事情就養成了快速反應的習慣。不過實業的標準化程度比遊戲高。像我們工廠的生產供應體系，一定是儘可能地標準化的，標準化體系建立起來之後就相對會簡單一點。

但也許是因爲我現在只是個小公司，可能等做到更大的級別之後又會有新的挑戰和新的難點。那時候我的回答可能會不一樣。

新知：現在星滿廚盈利了嗎？

廖明香：已經盈利了。我們是從去年Q3開始盈利的。前面幾年都是虧損的，但虧的不是太多。（大概虧了多少錢？）這個就不透露了吧。（千萬級還是億級？）億級肯定沒有到，就是千萬級。

新知：那有引入投資嗎？

廖明香：沒有。主要是我的資金在投入，星滿廚自身的現金流狀況也不錯。

新知：對比以前做遊戲，利潤率如何？從盈利開始算的話。

廖明香：還不錯吧。現在很難再去做什麼暴利行業。本身農產品的毛利率沒有那麼高，我覺得它是一個相對合理的標準吧。（能說一個範圍嗎？）不太好說。這個涉及到公司具體的運營數據，但是我覺得可能會比一些只遊戲發行的公司利潤率要好一點。遊戲買量成本人力成本都還是蠻高的，如果沒有盈利的自研產品來支撐的話，或者沒有夠高的收入來支撐的話，利潤率應該都不是很高。

新知：你對現在的成績滿意嗎？

廖明香：比較滿意。一個小團隊能做到這個程度，我覺得還是不錯的。我現在心態比較平和。

新知：下一階段的目標是什麼？

廖明香：長期來說，希望星滿廚的品牌能更加深入人心，希望我們的產品出現在更多家庭的餐桌上，希望我們在農產品方面的努力能帶動地方產業的發展。短期來說，希望我們的新產品能夠得到用戶的認可和喜歡，希望我們的業務每年保持增長。企業生命力要長久，需要讓好產品來帶動企業的正向增長。

坦白說，如果幹遊戲行業，越往後，我覺得對我個人的挑戰會越大，我的思維可能會跟不上年輕人，但是做食品行業，我發現你可能幹到80歲依然在這個行業都會非常有想象力和機會。對於星滿廚，我是希望我們能一步一個腳印的往前走。

新知：爲什麼覺得遊戲可能很難做到80歲而食品行業可以？

廖明香：我覺得遊戲行業非常考驗每個人的創新能力和創意能力，而且很多創意是很難復刻的。但是實業有時候更像是打井，在某個行業紮根下來，把產品、供應鏈體系等等打通後，可以有很多積累。

但正因爲遊戲行業是創新創意型產業，所以我也依然非常看好遊戲行業的長期發展，這個行業永遠都有機會爆發出新人和鉅作，我對此深信不疑並且非常期待。我和遊戲行業20多年的淵源太深了，所以我到現在也依然也非常關注這個行業的發展，和很多遊戲圈的好朋友也經常性交流，有些我感興趣的新遊戲我也會去下載試玩體驗一下。

有時候要靠天喫飯

新知：第二次創業最刷新你認知的是什麼，專業知識方面？

廖明香：如果說是非專業性知識方面，過去16年創業，我覺得該經歷的事情都經歷過了，也見過人性的方方面面，沒有什麼事情會刷新我的認知。

但是我做食品行業做實業以後，我最大的一個認知就是，原來農產品真的有時候要靠天喫飯。2023年筍季的時候，我們當時覺得2022年賣得那麼好，正常的邏輯是量這麼大，2023年應該成本更便宜纔對。但沒有想到，2023年筍季，因爲南方乾旱，降水量少，導致原材料大幅減產，成本飛速地上漲，整個原材料市場一筍難求。

那次教訓讓我深刻認識到，我做的是農產品，對我們的產品原材料生長規律太不瞭解了，我們真的對農業領域……需要有更專業的技術知識（支撐）的。

新知：這是星滿廚遇到過的最大挑戰嗎？

廖明香：那一年確實是我們成立三年以來最大的挑戰。

新知：那一波筍危機導致銷量大幅下滑？到什麼時候纔算漲回來了？

廖明香：我當時拍板說不換原料，還是用原來最好的烤筍原料。

但我們在（2023年）6月份宣佈調了一點點價錢，然後就銷量開始逐漸下滑，6、7、8三個月是比較慘淡的，但我們從9月份又慢慢地開始漲。有很多用戶短暫離開去買了更便宜的產品，然後又回來，因爲用戶對比後發現確實是原料和品質是不一樣的。

加上我們也調整了（運營）方式，之前我們自營以直播爲主，後來我們加大了對短視頻的投入，包括通過活動運營對用戶做些促銷活動，就慢慢從9月份開始回升。

新知：慘淡的時候有過動搖嗎？

廖明香：我自己是沒有動搖的。

當時我的心態是：假如偷偷換品質更差的原材料，這就是欺騙用戶，我自己很難接受。如果我們當時也去走低價低品質的模式，我是覺得走不長遠，可能永遠都有人更低，低到最後就只會產品越做越差。

我們還不如選擇保證好品質，跟用戶正面溝通和交流，把選擇權交給用戶。能接受的用戶自然可以接受，實在接受不了的，我們暫時也沒有辦法。但是我當時始終堅信好產品一定自己會說話，小米的模式已經跑通了啊，在保證產品品質的前提上，再逐漸去降低成本，讓用戶買到真正性價比高的產品。

新知：所以就算那個時候沒有挺過難關，你也是可以接受的？

廖明香：我可以接受。決定是自己下的，我明白自己的初心到底要做什麼，如果當時沒有挺過難關，我也可以接受任何結果。

新知：事後看來這個決定很正確。

廖明香：我認爲是挽救了公司。這是讓星滿廚後續用戶能夠回來的最重要的決策。

新知：現在如果再遇到乾旱，你們會怎麼處理？

廖明香：通過這兩三年，筍的自然生長規律我們比較瞭解了，我們也有了相對成熟的應對方案，比如提前儲備原料等等舉措。

新知：2023、2024投資建設了筍竹林種植基地和工廠，因爲2023年的危機，纔開始去做嗎？

廖明香：對。當時遇到這樣的一個危機帶給我們的思考是蠻多的，後來我們覺得還是需要去建自己的比較完整的供應鏈，包括從原材料端到工廠端，都應該去涉足。

新知：供應鏈算自己建還是投資嗎？

廖明香：我們基地（注：星滿廚在福建武夷山、江西贛州設有筍竹林基地和初加工廠）是跟當地農村合作社去合作，然後我們要投錢投設備，消化原材料。當地本來就有筍竹林，筍農負責竹林的養護、種植，包括未來去採割等等。

有基地以後，我們還有原材料的初加工廠。因爲筍收割下來不立刻處理很容易壞的，所以要在基地處理掉，要去把它煮啊、烤成筍乾，放在冷庫裏面。

筍基地和原材料初加工廠都是我們主導，是星滿廚供應鏈體系很重要的部分。

我們的深加工廠在福建，就是把筍乾做成現在這個免洗免切免泡的產品。我們和深加工廠都是非常戰略性的獨家合作以及其它更深層面的合作。

新知：湖南浙江也有豐富的竹筍資源，爲什麼基地選在福建和江西？

廖明香：首先說爲什麼選福建，福建是整個筍竹產業做得非常完善一個省份，包括烤筍工藝、竹林養護等等，產業鏈非常完善。加上武夷山的土壤、氣候、經緯度，都是非常適合筍竹發展的，它的口感就會很好，原材料也很豐富。

回去贛州做這個基地，是因爲也希望能夠對家鄉做一些回饋，我們老家竹筍資源非常豐富，但是可能竹產業比較發達，筍產業還不夠完善，我也是贛州北京商會的副會長，所以也希望能爲家鄉做些貢獻。

新知：單目前的基地夠不夠我們筍的供應？

廖明香：不夠，我們還是需要額外採購。去年（自己基地供應的）佔比還是比較低，因爲去年是第一年，我們還要去指導筍農烤筍收割做初加工。我們做了食品行業以後發現它是一個特別長期的事情，這是一個日拱一卒的工作。

新知：要培訓的筍農有多少？

廖明香：我們自己的基地，在筍季一個月可能就要用到一兩百個筍農上山收割。筍季很短暫，得一個月內就把筍收割下來。我們要把竹筍食品這個產業帶動起來的話，那每個村每個鄉每個縣的筍農都會有積極性來參與了。

新知：做農產品，你能感知到的給當地帶來了哪些變化？

廖明香：我們做星滿廚之前，你可以去查，沒有哪一家能在線上把筍單品做到年銷過億的，我之前也跑過四川、自己家、福建、湖南、廣西……很多有筍的地方，我就發現大部分所謂的筍竹產業，都更偏向於竹產業（建築、竹製品等）而不是筍產業。

（星滿廚）讓大家看到了一定的可能性，這個品類是有機會的。

我們贛南就有幾個縣，去年就開始做初加工廠了，甚至有的已經開始做深加工生產線的嘗試了。我覺得這個就是星滿廚給我老家帶來的一些價值吧。

產品從提案到上線要八九個月

新知：你們的筍產品免切免泡，但開袋後還要自己炒制，感覺又不像預製菜？

廖明香：我們從來沒有講過我們是預製菜。我們爲什麼要做這種即烹型的產品，和我們公司的宗旨定位有很大關係。我認爲製作美食和享受美食都應該是一件很快樂的事情，但可能我們常常會因爲繁瑣而複雜的前置程序太多，導致比較累，所以我們希望能幫大家解放一部分工作量。

比如說筍乾，正常買來需要泡兩三天，中間還要換幾次水，搞不好還得高壓鍋壓一下，就是我想喫個筍，可能得兩三天後才能喫到，太麻煩了。但是我們現在把洗切泡這些繁瑣的工作全部都完成了，用戶拆開就能做，配點臘肉或者涼拌一下，很快就能喫，做飯的人幸福指數會高很多，而且也不會覺得自己瞎對付家人，因爲我們提供的就是很安全健康的食材，沒有什麼別的添加。

一旦要做預製菜，你可能要預製口味，衆口難調，而且可能需要一些添加，雖然我們也不用說談添加就色變，在國家標準範圍下去做也是很正常的事情。但我們還是希望配料表越乾淨越好吧。

新知：所以它更像是可以保存較久的淨菜？

廖明香：它算是淨菜，但是它不是那種大家隨便都能買到的，比如青菜黃瓜呀。

新知：那作爲一個外行，我想問它真的是零添加嗎？它怎麼保證有九個月的保質期？

廖明香：對，它確實是零添加的。一個是我們的筍在工藝上經過了抽真空高溫殺菌，不容易變質。第二個跟食材也有關係，筍有一定的自我發酵反應，在pH值低於4.6的時候會達到一個平衡穩定，不容易變質。

新知：那市面上說沒有添加劑、保質期又很長的產品，也很多可能是真的？

廖明香：我不能這麼說，因爲不同的產品品類和屬性、技術都不一樣，不能一概而論。不過做食品行業很大程度跟良心有關係。做成什麼樣子的產品，跟成本投入也有關係。我做食品以後，有時候確實太便宜的產品我是不敢買的。

新知：公司還有鹿茸菇和酸菜小筍，這又是怎麼選品呢？

廖明香：首先我們是定位在農產品上面，因爲我覺得中國物產豐饒、地大物博，有很多農產品蠻有特色的，但是它可能比較難標準化，在產品化的能力上偏弱，所以我們希望能夠靠我們的努力去開發一些筍產品出來。

第二我們定位在一個健康、營養價值比較高的產品類型上。菌菇是我們之前就調研過的。它營養價值很高，也很廣譜，同時又跟筍一樣用戶有前置處理需求，我們都是幫你做好了（前期處理），你只要拆袋去炒就行，就特別符合我們用戶羣體的訴求，我們鹿茸菇上來後做的也不錯，2024年1月上的產品，去年一年也銷售了幾千萬。

新知：我看到你們最開始還賣過奧爾良烤翅、豬肚雞。

廖明香：第一年不太懂，也還沒有完全想清楚自己的定位，所以也上過什麼烤魚、豬肚雞、奧爾良烤翅......測了一下很快就放棄了。

爲什麼會失敗？那時候我們還沒有完全想清楚自己定位是做什麼，看人家賣得不錯，就想我們是不是也能做。當時並沒有針對這些產品去做定向性的開發，用的工廠的標品，標品都是供應給所有人的，口感沒有差異，價格上又沒有差異，那你憑什麼讓用戶認可你？我們後來發現不對，就立刻全撤掉了。

新知：一款產品從立項到上線一般需要多久？

廖明香：我們因爲經驗不足，就是如履薄冰，做食品行業確實需要非常謹慎，要有敬畏心，我永遠都說我們是個新兵。一般一款產品從提案到上線平均下來是八九個月的時間。當然我覺得以後經驗積累多了的話應該可以加快一些速度。

整個環節最大的成本，主要就是人的成本和時間成本。

我們決定做一款產品，團隊會花大量的時間去研究原材料的生長環境、特性，比如鹿茸菇，你可能都不知道它有袋栽和瓶栽兩種方式，不同的栽培方式成本不一樣，口感也不一樣，我們要了解清楚才知道產品怎麼做。

我們要花很長的時間去做各種各樣的測試，比如不同生產工藝會造成不同口感、泡發率的倍數對口感的影響、這些都需要打樣測試。我們也要考慮用戶去烹飪的場景，一款產品可以怎麼搭配、怎麼製作，我們自己就要先測試，我們有自己的測試間，產品部門同事天天都要各種測試煲、炒、涼拌是怎麼樣，（跟其他食材）一起搭配是什麼樣。

另外還要測試不同的包材、不同的溫度、不同的運輸環境對產品的影響。比如包裝袋有不同的厚度和材質、一個袋子包裝還是兩個袋子包裝對產品的影響等等，我們都要測試。我們的糯米筍是兩個袋子（市面很少），兩個袋子會增加成本，但對產品的口感保護是最好的。

這些都是我們背後默默下的很多功夫吧，用戶可能不知道我們做的這些工作，但最終一定會在產品的口感和品質上得到體現。

新知：那你們會不會試喫喫到怕了？

廖明香：同事現在一聽是喫筍的話，就「啊，今天又喫筍啊」，因爲我們每個批次都要運回來試喫，後來爲什麼做臘肉，就是因爲我們發現，配點臘肉同事都很喜歡喫，竹筍炒臘肉確實是個認知度很高的菜，而且我們還有很多用戶在評論區留言，問爲啥星滿廚自己不出臘肉，省得她們去其它地方買。所以我們就考慮出臘肉，非遺土家臘肉這個產品我們也是籌備了半年多才上線的。

新知：那試喫喫到怕了，會不會比較難分辨有沒有達到自己的標準？

廖明香：我們自己會盲測，也會有用戶測。我們有些用戶羣就是免費試喫的（注：羣成員來自全國各地，以郵寄的方式），不用寫評價，羣裏告訴我們TA的反饋是什麼就可以了。

所以我很堅定地認爲，我們對產品真的是很用心的，雖然可能很多用戶不知道做了些什麼工作，但是最終呈現在產品上，用戶是有感知的。

新知：你之前說希望同事最好都在一線上，你們的一線是？

廖明香：我們除了財務可以在辦公室坐着，所有的同事我都希望他們到一線去。品控應該去工廠，供應鏈應該全國各地跑，銷售多和主播交流。包括我們所有主管都在客服羣裏，第一時間瞭解用戶的反饋，這些都是一線。我們也會定期去逛商超，去山姆、去盒馬、去那些大的商超看看產品，看看出什麼新品了，看看用戶喜歡買什麼規格的，看看什麼包裝比較受歡迎。這些都是一線工作。

就是不要太待在辦公室吧，有時候百聞不如一見。

新知：逛超市也是去一線的一部分工作？

廖明香：是的。我們經常定期逛超市。有時候上班時間，有時候是週末。我這次去美國調研海外的一些跨境業務，我從舊金山自駕到洛杉磯中間要沿途經過好多城市，我們每到一個地方就去逛超市，華人超市、美國本土超市都逛，大量地拍照片，看超市賣什麼產品，擺放的位置、同類產品配料表怎麼寫、賣多少錢、什麼樣的規格。

我認爲只要自己用心，很多東西都是可以得到啓發的。

要學的太多，三年都在打基本功

新知：公司大致是什麼樣的分工？

廖明香：從結構上劃分的話，可以分成幾個大板塊。比如說供應鏈部門，他們主要負責採購、倉儲、物流。還有產品部門，我就是在產品部門裏面，這是一個公司核心的驅動部門。

還有銷售運營部門，比如銷售運營部門就包括達人BD（商務拓展）、短視頻內容製作、投放、用戶運營……還有品控，我們除了自己的品控總監、品控人員以外，還有兩三家第三方的合作企業。

新知：你剛纔把採購放在了第一位。

廖明香：採購非常的重要。這是供應鏈最重要的一環。因爲我們這種實體產品不像遊戲那種虛擬（產品），它爲什麼很關鍵，一個是原材料的採購，一個是包材的採購。

我原來在管遊戲的時候，我們做周邊，數量不會很多，所以哪怕單個成本比較高一點，也不會有整個成本上的巨大差異。但是星滿廚現在這樣的一個量級，包材哪怕貴一毛錢，對我們都是一個很大的成本上的支出。所以它（採購）會是一個非常非常關鍵的崗位。

新知：你們還有自己的研發團隊，主要是研發什麼？

廖明香：我們主要的研發團隊其實是共用了我先生公司的研發隊伍。

他們主要負責一個是和工廠的研發對接，去優化生產工藝。比如說筍的泡發率，每一個倍數泡發率對應的口感可能都有很大的差異。我們就需要去跟工廠的研發測試各種泡發率的最終結果。新品上來之前，這些工作很關鍵。

另外還要去做產品打樣。比如說我們想要做一款產品，可以讓研發先參照他們的經驗以及我們提的要求，做一些產品的打樣，然後我們看看樣品結果能不能達到希望上線的產品效果。還有一些就是口感、配方的研發。

新知：沒有跟你先生合夥？

廖明香：沒有，各幹各的，哈哈哈。

新知：你之前提到做電商早期還請教了很多人，誰給你的幫助最大？

廖明香：我一開始研究抖音的時候，我先找了很多抖音代理商，他們會幫很多直播做投流，他們就給我很多案例，哪些做得好，哪些做得不好，他們會有一些分析。我（就這樣）對抖音的生態有些瞭解。

另外我就去找一些做過抖音電商做過產品的朋友，我就問人家怎麼起來的，去杭州、廣東跟人家去學習，就不恥下問。

另外就是像跟我先生和他的合夥人（聊），他的合夥人是研發出身，經驗非常豐富，他們是國內很早的（食品）從業者，我在食品方面很多知識是跟他們學習的。

新知：我之前也跟傳統行業的朋友聊過，就是涉及到了倉儲囤貨、資金回籠各方面的流程，好像比遊戲行業複雜得多。你們一開始怎麼去適應呢？

廖明香：對，涉及的環節比遊戲行業更多。我們只能用笨辦法呀，就是一家一家跑呀。比如說要去找倉儲物流，我們就是要各個地方去看倉庫，一家一家去談的，最後找到性價比最合適的一家來合作。

比如選包材生產商，我們也是要一家一家去實地跑廠去了解的。我前段時間剛去了一趟浙江龍港，它據說是中國印刷之城，在這個印刷的設備上包括技術都是國內非常先進的一個區域了。我們去跟別人學習、參觀別人工廠，去研究他的印刷技術和成本。

新知：在採訪之前，我沒有想到包材佔據了那麼重要的一個位置，還需要了解技術。我感覺不是能印刷、能出這個包裝就行了嗎？

廖明香：我就給你舉個很簡單的例子。我剛纔提到的我們在臨過節時出的新品非遺土家臘肉，也是配合我們筍和菇的一個產品，竹筍炒臘肉是一個很典型菜品。

我們設計稿是黑色的紙盒包裝，紙盒上面是有暗紋的。因爲我們的臘肉是由松柏木冷煙燻制，所以包裝上設計了松柏的暗紋，還有土豬的暗紋。按照我們的設計稿（印出來），應該是非常漂亮，非常精緻的。

但是第一批紙盒包裝出來後，完蛋了，我們只能報廢，因爲這家印刷工廠之前沒有印過這種暗紋的產品，不是很有經驗，成品只印出了黑色，沒有印出暗紋，和我們要求的差距太大了，不能用。

新知：那後面怎麼找到能夠印出暗紋的供應商？

廖明香：就是繼續找印刷廠啊，我們至少找了得有小十家（印刷廠）吧。最終還是一家我們常用的廠做出了符合我們標準的產品。

新知：那供應商需要再研究一下嗎？

廖明香：他們也要研究，因爲他們可能原來沒有印過這種暗紋的產品。所以它（包材印刷）也有經驗和技術含量在裏面，普通印刷廠可能不像我們遊戲那樣大量的研發團隊投進去，但它對設備、技術也是有要求的。有些印刷設備製造商，也是要投入鉅額研發的。

新知：2023年你提到過農產品品牌化，要做中國最大的筍製品品牌，現在可能還沒達到你的目標？

廖明香：對，畢竟它還不像（涪陵）榨菜那樣深入人心，就一點點地努力吧，讓更多的普通消費者都能知道星滿廚。

新知：有去做一些快速建立品牌認知的事情嗎？

廖明香：坦白說沒有。我前面主要還是在打基本功，你看這三年我正式接受媒體採訪的只有兩次（包括這一次），我一直還是悶頭在產品和供應鏈上，因爲要學習的東西太多了。

新知：把它當成你的一個長期事業的話，你覺得現在是什麼進度？有10%嗎？

廖明香：對，10%吧。

新知：如果到100%會是什麼樣子？

廖明香：那我就暢想一下我覺得它應該是什麼樣子。我們可能有非常現代化的大型工廠，能夠做出非常好的豐富的產品，真的對整個中國的筍竹產業有一個很大的貢獻，然後無論是國內還是海外的超市，可能你們都能夠看到。

達播+自運營，最高1人賣幾十萬

新知：公司採用的是什麼樣的電商運營模式？

廖明香：我們就是達播+自運營的組合。

我們自運營的主要方式就是通過短視頻去進行銷售，所以我們需要大量好的素材（注：前文有提到在外部有4、5家短視頻外包團隊），你就想象成遊戲行業投放的廣告素材就好了，只不過我們的素材豐富度更高，有加工廠、炒菜、原材料基地等等。

新知：最開始你們是有直播的，後面爲什麼轉成這種自運營？

廖明香：我們剛開始做的時候也不太懂，所以所有的形式都嘗試一下。大家都開直播，我們也去開直播。然後我發現直播還是比較重的。因爲我們這種店播，通過短視頻素材引流到直播間，大家都是因爲對筍比較感興趣纔會去買，我們不是達人直播什麼都賣，如果要做鹿茸菇，可能還要再開一個直播間，那整體的成本是比較高的。

在公司初期，我還是希望能夠以一個儘量相對不要那麼重的運營方式去做。加上我們自己做遊戲、做影視那麼多年，我覺得我們團隊的優勢還是在短視頻上面，對素材製作、短視頻引流、短視頻投流等等，我們核心的運營優勢還是在這方面。後來我發現同樣的資金、同樣的成本投入到直播和短視頻上面，其實短視頻的產出回報是遠遠高於直播的。

新知：未來可能都不會再考慮自己來直播了，是嗎？

廖明香：對，我們可能短期內不考慮自己直播。現在有些主播TA直播，我們會幫TA投流，有這麼多人幫我直播，我不見得一定要自己去養直播團隊。

新知：到現在爲止你們都還是找美食垂類的主播，一次都沒有找過要坑位費的大主播嗎？

廖明香：沒有，一次都沒有找過。

新知：目前爲止達人直播最巔峯的一次直播是賣出了多少貨？

廖明香：具體的數字不記得了。我想應該最高一個人應該賣了幾十萬（元）吧，達人主播他過品其實時間是很快的，基本上可能也就是5-10分鐘。

主播和粉絲之間最大的關聯是信任。我最早在2021年調研時，就看到過有些主播粉絲量不多但他帶貨能力很強。有一個主播帶一款生魚片的產品，他的粉絲量才45000，但是他一個月賣生魚片能賣70多萬元。達人跟粉絲之間的這種信任度是很高的。

新知：但你們沒有試過找要坑位費的，怎麼知道這樣更省錢呢？

廖明香：因爲我們自己做過運營，遊戲其實也是很講究ROI（投資回報率）的。

我認爲坑運費更多是像品牌營銷，就是市場費用，它增加曝光度，它沒有辦法直接計算ROI的。

我們都會去分析主播的定位、粉絲羣體、主要帶什麼產品，以及同品類的一些銷售業績，會看所有維度去計算，如果算賬覺得賺不回來，我就不想去做。因爲我們那時候真的也沒錢，你想我那時候跟公司（藍港）說200萬去做，200萬我們主要花在供應鏈上，我真的也沒有太多錢去做這種（要坑位費的）。一切都是跟主播的銷售業績是掛鉤的。

新知：你們的主陣地還在抖音嗎？

廖明香：我們主陣地在2023年就已經有變化了。

2022年剛開始做的時候沒有經驗，團隊精力也有限，基本上就是以抖音爲主。2023年開始，我們在微信、天貓，其他所有的平臺的旗艦店鋪都已經開起來了。目前來講，抖音、微信視頻號、天貓、快手都還是不錯的。

新知：原本有超過90%都在抖音嗎？

廖明香：2022年幾乎100%都是在抖音。現在是一個相對比較平衡的比例，整體來說抖音略高一點。

新知：這種帶貨一般平臺、主播要抽多少分成？

廖明香：平臺的話比較公開。抖音就是有個技術服務費2%。主播的話，不同的品的主播佣金是不一樣的。比如說有些推保健品或者推美妝，可能佣金比例就高一點。

我們筍是農產品，大家也都默認農產品本身就是毛利率比較低，它不可能給高傭的。我們公開佣金就是（銷售額的）10%到15%。

堅持性價比

新知：現在賣的最火的也還是原味糯米筍？它的銷售額在什麼水平？

廖明香：對，這個產品每一年的年銷都過億。

新知：它爲什麼會賣得這麼好？最大的原因是什麼？

廖明香：我覺得事後總結好像能總結出很多東西。但是我後來自己去想最大的一個原因是什麼，我覺得是的確是堅持了極致性價比，打動了用戶。

什麼是極致性價比？不是說價格最低的就是極致性價比，價格最低那隻能叫最低價。是你的產品品質超過用戶想象，同時這個高品質的產品對應的價格又讓用戶覺得很棒，這是極致性價比。有點像小米SU7 Ultra賣50多萬，好像不買都虧了的感覺。

我們很堅持極致性價比這條宗旨。原味糯米筍在2022年推出的時候，我們是行業第一家零防腐零添加工藝的產品，當時所有同類產品還要放檸檬酸或亞硝酸鈉，這在當時是一個本質性的差異化，產品品質彰顯得非常明確我們第一年就是像一匹黑馬一樣把大家打懵了，但是也帶動了整個行業的提升，後來大家都開始去改進自己的工藝，都是零添加了。我覺得是我們競爭帶動的一個行業的進步，當時我們是唯一一家在工藝上做了巨大改進的。

第二就是原材料上，我們一直堅持用品質和口感最好的烤筍原料，而且我們取的還是筍尖的部位。這就保證產品品質始終如一的口感都很好、非常脆嫩爽口、不老不柴。

所以因爲產品好，當時有有一個很強差異化賣點，同時一個客單價比較低，所以就一下子引爆了，引爆以後用戶回購也非常好，就是這樣的一些積累，才導致這個產品一直都是非常受歡迎。

新知：那我就想問了，性價比其實是金山的理念還是小米的理念？

廖明香：（笑）我們都是雷總的弟子，雷總是我們的老師。小米的宗旨是把用戶當朋友，每個人都很珍惜自己的朋友，你給你的朋友提供的東西，首先東西得先是好的。

真的要做到一個極致性價比是不容易的。它需要量的支撐，也需要你在前期的投入。我們爲什麼第一年會虧損，那還是因爲我們在成本上的投入是比較高的。

廖明香在個人公衆號覆盤2022年星滿廚的成績

新知：之前有朋友問你爲什麼離開金山？其實我們也好奇這個問題。

廖明香：其實也沒有太多複雜的。因爲我在金山待了九年多，當時剛生完孩子，我覺得有一點危機感，也覺得有一點職場天花板的感受，所以我就想自己能不能有更多的能力去做一些別的事情。

但我一直很感激金山對我的培養。金山是一個企業文化非常好的企業，我們「舊金山」人的感情也非常好，在我們的心裏，因爲有雷總，無論金山還是小米有很多東西我們都會自發地轉，我們都發自內心的爲他們驕傲。

新知：在金山的時候就有「性價比」這個東西嗎？

廖明香：有啊。最早的時候我進入金山乾的第一場大型活動，後來都被載入北大市場營銷案例，就是金山詞霸紅色正版。

原來翻譯軟件賣得很貴，一套正版翻譯軟件得298，每年只賣個1萬套2萬套，盜版賣得倒是很多。後來在1999年的時候雷總他們就在想，怎麼樣能夠把這個產品的量做大，他們的策略就是把金山詞霸從200多塊錢直接降到了29.8元。我當時負責整個北京市場終端的工作，然後這個產品一下賣了120萬套，我記得那一個月全北京的軟件店面都是排隊搶購金山詞霸的。在1999年正版軟件你要賣120萬套，那真的是都不能想象的。金山詞霸之前賣得量少不是因爲產品不好，用戶也不是不願意花錢，關鍵是要找到那個突破點。

因爲你把量做起來了，你的邊際成本，貨運成本、研發成本、製作成本也好，都是會降低的。

新知：剛開始星滿廚是市面上唯一一家賣這類筍製品的，但發展到現在同質化產品很多。你們如何保持優勢？

廖明香：這個問題也有人曾經問過我。我是這麼看，一方面星滿廚有一定的先發優勢，包括現在還是有很多的老用戶的積累。另一方面我們自己也對標過產品，目前我依然認爲我們的產品在整個行業裏面、同類產品裏面用的原材料還是最好。因爲很難有人真正做到只取筍尖部位。他如果真的是長期只取筍尖，那他肯定成本就比較高，零售價必然也高，那估計他也做不到我們這個量；走量的話，他就一定用不到我們這麼好的原材料，只能降低原材料的品質。比如網上有好多19.9元/7袋的（產品），幾乎沒有一個是烤筍的原料，那在品質上無法和我們比擬。

新知：所以這是供應鏈的優勢出來了？

廖明香：對。我認爲星滿廚在這個品類上的供應鏈優勢是別人很難超越的。

供應鏈真的是有壁壘的。我們真的是一個一個地方跑下來的，下了很大的笨功夫和苦力去做這個事情。

把小品類慢慢做，可能都有機會

新知：再次創業，你的狀態是怎麼樣的？

廖明香：我覺得特別好。我出來以後，每個人都覺得「哇你的狀態好好」。我說可能是因爲幹了一件事情你能看到它的成長和進步，自己也比較喜歡。

我是一個對新鮮事物蠻好奇的人，而且你的產品做出來以後，用戶認可你，你就很開心。

我原來跟別人開玩笑說想送我朋友一點禮品，我總不能送個遊戲道具和遊戲賬號吧，但我現在見朋友，我給你送個你能用得上的（東西），我覺得就很開心。我們公司氛圍可好了，大家每天各種試喫都可開心了，因爲我們還會試喫一些新產品，每天下午六點就開始試喫，有好多同事回去晚飯都不用喫了。

新知：這種狀態和你當初創辦藍港一樣嗎？

廖明香：有一點點相同的地方，但是也有很不一樣。

我第一次創業做藍港的時候比較年輕，我那時候狀態更多是無知者無畏，對創業就是幹了再說，沒有想得那麼清楚那麼明白，而且有時候也大喜大悲。我們之前不是也曾經差點都發不起工資，都要關門了，又大裁員，然後重新在手游上面起來。

現在第二次創業，我覺得我自己想得比較清楚，狀態比較穩，不急不躁，可能也是因爲年齡到了。