天才設計，吞金機器！4500字淺析《無畏契約》的商業化設計

商業化設計就是這樣，你要從玩家的兜裏拿出錢來就是把玩家體驗和商業成績放在了天平上，二者兼顧只能是不切實際的幻想。

最近一段時間沉迷於《無畏契約》，接近一半的空閒時間都花在了這個遊戲上面。作爲拳頭最新的商業力作，《無畏契約》的玩法設計體現了拳頭一貫以來的老道功力，將CS的爆破體系與OW的英雄射擊進行調和並最終形成了一套獨屬於《無畏契約》的遊戲體驗，你只能說拳頭在玩法調製、融合與改造上的確有着自己的一套東西在。

但相比於《無畏契約》的玩法設計，它的商業化設計更讓我感到新奇——我不太好說在商業化設計上創新算不算是好鋼用在了刀把兒上，但《無畏契約》的這套商業化設計的確顯得相當創新且獨樹一幟，且在吸引玩家進行破冰付費方面效果一流——爲什麼這麼說？因爲我的白掠奪AK已經端在手上了。

皮膚特性拆分與天才設計R點

首先要提到的一點是：當你在《無畏契約》裏購買了一把槍——尤其是一把價格較爲昂貴的槍——你是無法立刻得到完全體的。以我這把掠影冥駒舉例，雖然我實打實的用點券把它請回了家裏，但如果想要體驗到宣傳視頻中的同款皮膚，我還得用一種叫做R點的道具將它的視覺特效、特殊動畫與終結特效一一解鎖纔行。

皮膚拆分這個概念其實並不稀奇，在我玩過的很多服務型遊戲中都有將皮膚拆成奇奇怪怪的多個部分然後分開賣的行爲——例如《永劫無間》中英雄的皮膚會被分成一套主要服裝和幾個細碎的小飾品，而《生死狙擊》中的某些武器會售賣加強版的配件。當然，《無畏契約》、《永劫無間》和《生死狙擊》如此設計的理由各不相同，但《無畏契約》在其中顯得更加特殊的原因在於，玩家購買皮膚本體和解鎖皮膚附加內容使用的並不是同一種貨幣——要購買皮膚本體，你所使用的是點券；而想要解鎖皮膚附加內容，你只能使用源能點數，或者按照玩家們習慣的叫法，R點。

當然，說R點和點券不是一種付費貨幣其實有點不太準確，因爲在遊戲中你其實是可以用點券單向兌換R點的，但拳頭給R點定了個非常離譜的兌換比例——80R點定價3280點券相當於328人民幣，如果真的要用點券購買R點來爲皮膚解鎖額外內容，你所花的錢差不多來到了武器本體定價的兩倍，實在是有點不做人。而這樣離譜的兌換比例也使得對於絕大部分玩家而言，點券和R點事實上就是兩種完全不同的貨幣——劃個重點，這裏後面會提到。

爲什麼拳頭要給R點定這麼離譜的價格，難道他們根本沒打算賣R點嗎？對了，他們其實根本沒打算在一開始就兜售R點，R點的高定價更多是一種心理上的價值錨定策略，讓你感覺這玩意兒很值錢。而這麼值錢的東西，如果拿到手上不能用，可就太讓人心癢了——有句俗話叫做“手裏有錘子看啥都是釘子”，大概就是這麼個道理。

但問題就在這裏——R點如此昂貴，其使用的範圍極其狹窄，僅僅只能用於皮膚的額外內容解鎖，完全沒有其他作用。對於玩家而言，如果想要讓手上這把昂貴的錘子發揮價值，唯一的方式就是獲取武器皮膚——而獲取武器皮膚的方法，就是氪金。

那麼我要到哪裏得到如此昂貴的R點呢？答案是你不用特地去找它，它會主動找上你——拳頭在《無畏契約》的免費與付費檔位都投放了R點，其中免費檔位30 R點，付費檔位130 R點，而拳頭把R點這個零氪玩家很少用到、甚至幾乎用不到的東西放到免費檔位裏面，其中的算計我想應該很清楚了——幾乎是把“馬上給我買皮膚”放到明面上了。

其實理論上來說你不需要去主動購買皮膚就可以花費R點——戰鬥通行證的50級會解鎖一把免費的槍械皮膚，你可以花費15點解鎖它的一種炫彩，解鎖兩種炫彩就正好可以把你免費獲得的R點消耗完，因此從理論上來說它給你的R點確實是有用的，並不完全是吸引你氪金的道具。但大家也明白，R點定價的昂貴會阻止你將其用在免費獲得的皮膚上，進而去尋找將其實際價值最大化的用法，最終還是會發揮其促進氪金的作用——一個不大不小的有趣陽謀。

綜合以上內容我們可以看出，拳頭通過設置點券與R點之間單向兌換的不平等關係並賦予極其昂貴的兌換比例，再加上皮膚額外內容能且僅能通過R點購買的設定，點券與R點間不僅在來源與用途上有了極其明顯的區分，也形成了圍繞武器皮膚的雙向驅動——手上有R點，你就需要用點券買皮膚來發揮R點的作用，促進點券的消耗；手上有點券，購買皮膚後需要R點解鎖額外內容，促進R點的消耗。而作爲開啓循環的鑰匙，拳頭在通行證的免費檔中放入了爲數不少的R點，如同潘多拉的魔盒一般讓無數玩家踏上了氪金的不歸路。

當然需要補充一點，哪怕你把手頭的免費R點用完，拳頭也還是沒想讓你直接用點券購買R點，你補充R點的手段實際上會是花錢開啓通行證的付費檔位，獲取付費檔位中的100R點。拳頭的通行證在這裏處於一個非常討巧的位置，無論你是想獲取更多的皮膚最大化手裏R點的價值，還是想獲取更多的R點爲更多的皮膚“賦能”，通行證都是擺在最前面且性價比最高的選擇，這也讓付費通行證理所當然的成爲許多人——包括我自己在內——在《無畏契約》氪金的第一步。

如果你理解了上述的內容，就會發現一個問題——這個雙向的驅動雖然可以有效帶動玩家付費，但點券這個東西並不是遊戲內產出的資源，而是玩家兜裏的真金白銀換來的。如果玩家把遊戲內可以較低成本獲取的R點（其實就是通行證裏面的160R點）花完，那麼玩家就無法給獲得的武器皮膚“賦能”，也就有很大的可能會停止購買新的皮膚——我都拿不到完全體了，那我幹嘛要買它呢？

很明顯，要讓這個吞金獸運行起來，光靠R點和點券的相互作用是不行的，我們還需要一些東西，需要一個強勁的動力讓循環運轉……

物超所值的錯覺與機不可失的空虛

不知道大家有沒有注意，《無畏契約》的皮膚定價其實是比較雞賊的：除去近戰武器外，只要是同一個品質的槍械皮膚，無論它屬於什麼武器種類，人氣爆表的主戰步槍也好，偶爾使用的衝鋒噴子也罷，甚至明顯風頭被蓋過的副武器，它們的定價都是一樣的——如果是紫色品質，那大家都是1290點券，橙色品質就都是1590，以此類推（近戰武器皮膚稍微特殊一點，其價格是同品質槍皮的兩倍）。

我不知道各位讀者是否認爲這個定價策略正常，但我覺得這是非常不正常的——在正常情況下，使用頻率更高、整體強度更高的武器，其裝飾就應當有更高的定價，在《無畏契約》（確切來說是《瓦羅蘭特》）之前這幾乎算是一個約定俗成的慣例，證據是在隔壁CS那幾乎完全自由交易的玩家市場中，AK、M4以及AWP這些享有最高使用率以及玩家人氣的武器，其武器皮膚的價格相比於其他武器明顯更高，而那些動輒上十萬上百萬的皮膚也往往是這幾個武器所有——不信的話你下一個網易buff，或者更直接點跑到steam社區商城去看看。

刀皮和手套皮膚在這裏暫時不納入考慮，但我個人覺得這兩樣東西都有很高價格的原因是，擁有它們在遊戲內是可以得到無條件的且無法被他人體驗的獨特反饋的——你不需要在遊戲開始時購買你的刀和手套，在大多數平臺也不能跟隊友說“發把刀”或者“發個手套”，這種體驗的無條件性和獨佔性或許是這兩種皮膚在CS市場中價格居高不下的原因。

那爲什麼拳頭要給非主戰武器定一個如此的高價呢？這難道不是適得其反，讓玩家更不想買武器皮膚了嗎？確實，玩家在看到非主戰武器皮膚如此之高時，大多會對購買它們打退堂鼓，但當同系列的主戰武器與非主戰武器被打成一個巨大的組合包，並貼上大大的“40%off”標籤時，事情就完全不一樣了——昂貴的東西便宜了，不合理的定價合理了，相當不錯的折扣會在你每次進入商城時挑動你的神經，本來不想付款的手機突然就自己下單了……

這個策略在我看來和以前網購平臺的部分商家會在節日前漲價然後節日期間打折，價格一樣但白票一個好折扣的牌子沒什麼兩樣，如果你估計一下各個武器皮膚應該賣多少錢，然後把這些價格加起來和組合包價格比較一下的話，大概率會發現二者不分伯仲——但在組合購買更優惠的（字面意義上的）組合拳下，《無畏契約》的組合包突然就顯得更加物超所值、更能讓人心甘情願地掏出錢包了。再加上組合包還有限時的特性，你現在不買一段時間後就沒得買了，這種“機不可失”的刺激無疑更給玩家的購買行爲加上了一個全新的引擎。

別問我爲什麼這個組合包打了個√

如果說單個武器皮膚的單價是爲了塑造皮膚組合包物超所值的印象，那拳頭難道就這樣完全放棄了單件皮膚的售賣嗎？拳頭的答案是，將上文中組合包“時不可失”的成分發揮到極致，凸顯單件皮膚的稀有屬性，激發玩家的購買慾望——這也就是我們現在在遊戲內看到的“商店抽獎”制度。

商店抽獎制度說起來很簡單，每天商城裏面會從先前售賣過的非限定皮膚中隨機刷出四款供你購買，你不能購買未刷出的皮膚，也不能在今天結束後再購買這些皮膚——這些皮膚只在商城裏留存一天，今天結束立刻走人，下次再見就不知是哪個猴年馬月了。試想一下，在這種情況下你商店中刷出了一個合你心意的皮膚，哪怕你覺得它不是主戰武器配不起這麼高的定價，一想現在不買以後可能就沒機會了，也有不小的幾率咬咬牙當場拿下——講真在我寫文章的時候都在猶豫要不要把商城裏那把蓋亞飛將拿下呢。

商城抽獎的設計除去非常直觀地給予單件武器皮膚稀缺屬性外，還可以促進玩家社區的交流，讓玩家與玩家之間存在一個每天都有新東西的常駐話題——只要你開始玩《無畏契約》，就一定在各種社交平臺上見到過那種“點贊去你商店”的帖子，帖主會曬出自己或歐或非的商店抽獎結果，而評論區的交流與互動也往往非常活躍。

對於大部分玩家而言，一個活躍的社區可以讓他們知道哪些武器皮膚“神中神”、哪些武器皮膚“畜中畜”，進而更有動力將自己的抽獎結果分享到社區中去，助力社區的進一步活躍。從這個角度考慮的話，騰訊將商店抽獎的功能放置在《無畏契約》的手機社區APP中，讓玩家不用打開電腦也可以得知商店抽獎結果的用意也就不言自明瞭。

而針對那些無法被以上手段動搖心智的玩家，拳頭還準備了最後的殺招——每個賽季一次的夜市活動，讓玩家有機會以近似組合包的折扣購買單件皮膚，每次都能夠掀起一波付費的高潮。但說實話，類似於夜市的設計在先前的服務型遊戲中屢見不鮮，更多的是作爲一個《無畏契約》商業化設計的補充部分而非核心，所以在這裏就不分配過多的文本了。

總結：《無畏契約》商業化的優與劣

《無畏契約》的商業化設計，就是以點券與R點間相互的促進作用爲基礎，疊加組合包的高折扣+商店抽獎制度的稀缺屬性，給予玩家強大的購買衝動，並極快地推動玩家完成消費升級——說來有些慚愧，在我玩過的諸多服務型遊戲中，《無畏契約》的消費升級道路是我走的最快的，從開始遊戲、購買通行證到最終的購買組合包僅花了差不多20天，可以說是韭菜長得最快的一次了。

而其缺點也是很顯然易見的，組合包限時上新+每日商城抽獎有限的特點決定了這款遊戲不會有特別高的付費上限，《無畏契約》必須把玩家圈子拓展的足夠大、讓足夠多的玩家爲遊戲付費，纔可以讓這套商業化設計順暢的跑起來並獲得足夠的回報；其次過於強烈的激發玩家購買慾望可能會讓付費能力不足的用戶在較長時間處於求而不得的糾結中，從而降低這部分玩家的遊戲體驗——但怎麼說呢，商業化設計就是這樣，你要從玩家的兜裏拿出錢來就是把玩家體驗和商業成績放在了天平上，二者兼顧只能是不切實際的幻想。

參考：

【瓦羅蘭特的商城是如何讓玩家不停消費的？解析拳頭天才般的商城設計思路【鬼話遊戲#26】】 https://www.bilibili.com/video/BV19y4y1c7dX/?share_source=copy_web&vd_source=2fecc9595ab878f0c8936cd8e0625ba8

【R點 // 21世紀最天才的商業化設計】 https://www.bilibili.com/video/BV1xE421A7np/?share_source=copy_web&vd_source=2fecc9595ab878f0c8936cd8e0625ba8