ARPPU一年暴涨两倍，这家游戏公司在直播间里发现了捷径

声明 | 本文不含商业合作

作者 | 夜风

近年来游戏行业整体面临压力，仍能保持收入和利润稳定增长的公司并不多。禅游科技则是逆势增长的公司之一。在新近发布的半年报中，这家公司上半年的收入达到了10.18亿，同比增长64.2%；净利润（指非香港财务报告准则经调整净利润，来自期内未经审核利润，不包括以股份为基础的酬金，本文中正文及图表所提及的净利润均指此含义）有4.13亿，同比增长73.3%。

其中，销售虚拟物品带来的收入达到了9.64亿元，同比增长了100.7%，几乎是翻了一番。更值得关注的是，虚拟物品的ARPPU（每付费用户收入）达到了289元。这一数据在去年同一时间为82元、在去年年底为133元，到现在暴涨到了去年同时的三倍多。

。从2021年发掘出了达人直播这个「法宝」起，禅游就打开了收入增长的大门，旗下的《指尖四川麻将》和《禅游斗地主》就是直播红利最有代表性的受益者。而到了现在，直播推广不仅热度未退，甚至还表现出了越来越大的潜力，继续大幅拉动游戏收入。这与公司在游戏内外所做的诸多措施都密切相关。

引爆

麻将和扑克这两种棋牌，本身就具有受众广泛的属性。而抖音这个同样大众化的平台，使得无论直播还是游戏的潜在用户都不会低。抖音直播间下方的「小手柄」图标则可以一键直达游戏，缩短了做出进入游戏和充值这些行为所需的路径。无论获量还是刺激消费欲望，都是主播擅长的领域。

禅游与主播采用包场的签约模式，达成合作的主播会直接在名字前面加上「禅游」名号。在抖音搜索这一关键词，能够搜索到1名100w以上的主播、38名10w-100w粉丝的主播、170名1w-10w粉丝的主播，以及不计其数的1w粉丝以下的主播。此外还有一部分主播未在名字中加入禅游字样，但是也与他们达成了合作。禅游在7月发布的信息显示，他们已掌握着近千人的签约主播团队。

这些主播被分为四个类型，分别为搞笑组合、农村三农、cos剧情、颜值娱乐。从实际的主播数量和粉丝数量来看，搞笑组合和颜值娱乐似乎是主播数量最多、吸粉也最多的类别。

其中粉丝最多的主播、也是唯一粉丝量过百万的主播昊阳，就是走的夸张搞笑路线。这个类型的主播非常擅长带动氛围，在昊阳的直播间里，极具节目效果的反转、手舞足蹈的表演相当常见。

以双人组合的形式追求搞笑效果的主播要更多见一些，毕竟两个人可以形成互动，更容易创造笑料。

主打颜值娱乐的主播不必多提。走cos剧情的主播也并不少见，只是从粉丝量来看没有那么突出。这些主播从服装、妆造甚至到布景都颇下了一番功夫，节目效果也基于所cos的角色来打造，不过一般也是走的搞笑风格。

不同风格主播的共同点是，节目效果可以用来刺激消费冲动。由于棋牌游戏自然带有强竞技性，输赢变化又会引发游戏内货币的大额增减，主播的充值操作很容易带动观众的情绪和消费欲望。

目前禅游的直播业务已经逐渐趋向一整套成熟的模式。根据官方的主播招募信息，签约主播可获得3k起步的无责任底薪+礼物+游戏充值分成作为报酬，公司还有职业运营团队予以培训、协助，并免费提供直播场地。去年以来，头部主播开始陆续「收徒」，被收为徒弟的新人主播会在头部主播的直播间里参与互动，并在自己单独直播时，在名字后面加上「尊师某某」的字样。

这个收徒机制不仅可以促进新人主播的成长，还能让头部主播的影响力溢出到新人主播身上，让流量能被最大化利用。禅游的主播业务也因此形成了一种有组织、有规模的「大水漫灌」式打法——这么多不同风格的主播，总有一个能覆盖到你的喜好。

爽感

游戏收入的稳步提升、尤其是ARPPU的提升，不是仅仅依靠「直播带货」实现的。游戏本身也经过了有意设计，通过突出爽感，激发玩家的消费欲望。

最明显的就是游戏内的「通货膨胀」。游戏内货币突出一个不值钱，每一局游戏动辄就是数百万、甚至上百亿的货币出入。在高分局中，一局输掉几万兆货币瞬间破产的情况也时有发生。在资产充裕的主播手里，货币数量以京（千兆的十倍）为单位出现的画面并不少见。哗啦啦的巨额货币流水，赢则能带来格外的爽感，输则更容易激起玩家不服气的心理，左右都是一种对情绪的放大。

玩法也是突出爽感的相当重要的一环。禅游近几年的财务报告中，都会特别指出「旗下某某游戏推出了某某新玩法」，并将玩法方面的创新当作收入增长的重要原因之一。以《指尖四川麻将》为例，游戏新知根据七麦数据爬取到的版本更新信息，整理出了游戏2022年以来的活动更新情况。

表格中字体加粗的是新的玩法规则，其余为新的活动或赛事，也和玩法在一定程度上相关。可以看出，游戏整体上以1至2个月的间隔在推出新的活动或赛事，并且平均每5个月就推出一个全新玩法，通过密集的内容更新来保证用户留存。

这些新玩法也都以突出爽感为特色。以最近更新的「五行神兵杠」玩法为例，这个玩法加入了15种新牌，通过在和牌之前不停杠牌来提升倍率，简单来说就是高风险、高收益。不仅玩法充满心理博弈性，连续的杠牌和倍率提升也激发玩家的成就感。

这次的半年报中还提到，公司「从开场动画、番型特效、对局音乐等方面对游戏玩法进行全方位包装和优化，玩法中的『四象乾坤』、『百炼成金』、『五色鎏金』等特效为玩家带来耳目一新的体验」。诚然，华丽夺目的特效也是加强爽感的有力手段。

从数值、玩法到特效，游戏内本身就能够带来快感。再加上主播们带动氛围的能力，游戏内的爽感被那些节目效果进一步放大，达成了游戏与直播之间的一个相辅相成的循环。

结语

禅游的业务状况，几乎以2021年作为了一个分界。在这一年之前，禅游像许多棋牌公司一样，尝试过拓展休闲游戏和超休闲游戏的路，也有过《指尖消星星》等小爆款出现。公司「游戏内信息服务」（即广告变现）收入占比曾一度超过游戏内道具销售的收入，但始终没有达到太高的水平。

2021年的年度报告中说，「2021年是禅游科技取得突破性发展的关键一年」。在这一年发现了达人直播带来的红利之后，禅游就开始逐步缩减在休闲游戏方面的投入。现在，棋牌游戏仍是公司的主营业务。虽然月活跃用户有所下滑，意味着用户正在流失，但ARPPU从2021年起就现出惊人的增长势头，可以看出达人直播在刺激付费方面还是有相当不错的成效的。