文/修理
前陣子，SLG圈鬧了個小烏龍。說星合互娛做了款率土like的產品，西方奇幻題材，叫《Legends of The Wild》。
但該遊戲其實來自成都的另一個遊戲團隊：Whynot Games（瓦弄遊戲）。團隊創始人順清告訴葡萄君，因爲他和星合CEO陳立私交不錯，才拜託星合幫忙做了基礎技術測試。“他們也想看看這個方向在海外效果怎樣。”
大家都知道這兩年行業大環境不太好，但這個只有幾十人的小團隊卻分別在2021、2023年拿到了兩筆投資，超過5000萬。不僅如此，他們還想以多打少，以小博大，靠着認知差，去挑戰大廠都沒做到的事情——把率土like全球化給做成。
順清對此解釋道，在創業階段，有“共識”是沒用的，有什麼“非共識”的深度認知，纔是難能可貴。因爲當一個方向成爲行業主流判斷，大家都覺得有機會的時候，就已經卷不過別人了。
以下爲對話內容整理，爲方便閱讀有所調整：
01
葡萄君：感覺你們還挺低調，之前都不知道成都有這麼家SLG團隊。
順清：我是2012年畢業入行，在騰訊做開放平臺的產品經理，對接頁遊廠商。後來發現所有廠商都開始做手遊，我自己也想往這方向轉，做了2年就從騰訊離開。也算是年少輕狂，覺得天地很大，自己想去哪裏都可以。
然後去了Tap4Fun，負責國內發行。這期間公司天使投資了風際遊戲，他們第一款產品是《三劍豪》。遊戲的安卓代理給了樂逗，iOS想自己發，但沒人，所以就找Tap4Fun借人。
圖源網絡
我當時2014年2月份就被借過去了，差不多做了半年，遊戲在國內的成績發得非常好，所有投入在第一個月就回本了，後面全是利潤。
後來Tap4Fun要上市，但我認爲自己的發展空間並不大就走了。最後我就去風際遊戲了，因爲之前合作過《三劍豪》，互相比較認可。我依然負責發行這塊，做了4年，公司從幾十人快速增長到近400人。
這個過程中，我成功發行了《三劍豪2》《足球大師》等一系列產品，但也因爲各種原因，很遺憾的錯過了《少女前線》和《迷你世界》這樣的S級產品。
葡萄君：那後來呢？
順清：後來因爲發行競爭越來越大，中小型公司很難拿到產品，公司的自研聚焦在MMO和APRG又跟不上。所以我轉型去做了研發，擔任項目製作人，成立了子公司冰熊科技。
2016年的時候，我們判斷全球化SLG還遠未摸到天花板，於是立項了一款COKlike產品《全球戰爭》，打算自研自發。遊戲參考的《王國紀元》，比如說用題材玩法創新去打更輕度、更泛的用戶；通過副玩法去填充玩家的前期內容；做超大服，一個服15萬人到20萬人。
現在這些都已經成標配了，但16、17年的認知還沒有這麼普及。
我們17年年底做的測試，畫風類似多文明，玩法在《王國紀元》上做了簡化和取捨。比如說沒有做卡牌玩法，而是用自由城建去給玩家的前期釋放一些可玩性，電站和資源建築相連會增加資源產量，與兵營相連會加速造兵。
如果單論文明題材，我們比《萬國覺醒》還要早一年，當然，品質肯定比不過他們。
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葡萄君：當時測的效果如何?
順清：非常好，在美國平均用戶成本在1.7-1.9美金（彼時還沒有MAI和AEO/VO的流量細緻區分，這個成本很有說服力），後來做的付費測試，45天能做到回本45%（分成後）。不過留存堪堪及格，20%+。
當時整個項目組大概有50個人，花了大概1200萬，做到研發測試。我就想趕緊補人，補完後期內容，再用半年時間就可以完成上線，其實不算貴。
我跟老闆定的目標很清晰，第一個產品要養活團隊跑起來，然後快速做第二個產品。第一個產品如果都能快速打平，能掙到錢，那我第二個產品就敢拍胸脯說有機會去搏一搏大的。
結果公司遇到一些變故，老闆的思路有了大變化，我就離開了。《全球戰爭》這個產品的時間點很重要，同樣是文明方向，如果能在萬國覺醒前就上線，喝一些湯是沒問題的（達到回本養活團隊），但拖太久就沒機會了。
葡萄君：出來後做什麼了？
順清：十幾個人組了個小團隊，做了個小產品，一個RTS項目，在國外上線之後特別吸量，一天自然量接近1萬，但後來我發現這個事情還是不成立。正好阿里有個特別好的機會：負責《三國志·戰略版》的海外發行。
當時我的想法也比較簡單。做研發最怕沒拿到結果，之前的《全球戰爭》有部分驗證，但沒上線就離開，還是很難受。然後能操盤一款真正的S級產品，也算非常幸運。
賽季制SLG出海，大家都知道難度很大，率土16-17年的成績也並不理想。所以我們花了接近1年時間，做了很多準備和調整，包括建立專門針對海外市場的研發團隊。
遊戲在21年1月上了港澳臺、2月上韓國、5月上日本，成績都非常好，是老闆給我們定的目標的兩倍。我只能說現在外界對三戰的預估，都是遠遠低估了。
不過最後我還是在21年8月份提出了離職，回到了成都。
葡萄君：剛做出這麼好的成績，就要走？
順清：客觀原因是女兒馬上出生，一定得回成都，當時疫情，異地回家實在是太難了。主觀的原因是，我之前做COKlike，有很多的困惑，包括我自己也不喜歡玩。在打完三戰海外這場仗後，我覺得自己像打通了任督二脈，之前對海外SLG市場和用戶的想法，一些苦思冥想的問題，都逐漸有了答案——我認爲賽季制SLG在全球存在巨大機會。
葡萄君：你怎麼拿到投資的？
順清：我們可能是國內少有的既懂率土like，又懂COKlike，並對國內和海外用戶都有深刻洞察的團隊。團隊成員都作爲負責人操盤過S級的項目。
技術合夥人所帶領的團隊，之前負責過的MMO項目完整通過了騰訊的TDR流程，抗住了單日100萬新增和40萬同時在線。美術合夥人則有近20年的美術全流程研發經驗，所以我們不光設計不錯，工程實現能力也很強。
我們第一輪投資本來是1500萬，最後一刻我反悔了，因爲預感可能不夠，又追加了一筆。而正是因爲多要了這筆錢，我們非常幸運地熬過了去年最艱難的時刻，沒有死掉。
我們挺幸運，行業十多年所積累的朋友們都非常肯定團隊和項目方向，也給了非常多的幫助和支持。
02
葡萄君：你怎麼說服大家的？
順清：我告訴大家，我想要做一個基於率土、三戰玩法的全球化迭代產品，面向海外核心SLG用戶。
我回成都的時候，就跟星合的陳立交流過，他認可這個方向，但第一反應是難，團隊可能做不出來。一方面是率土like加上我們的一系列設想，對新團隊的研發實力挑戰很大。再者海外還沒有成功案例，後期對外合作的溝通成本，市場教育難度也大。
其實團隊內也考慮過，要不要先做個更簡單，確定性更強的COKlike？但最後被否定了。因爲這種產品同質化如此嚴重，後面誰來發、來調、來投資？到時候壓力是巨大的。
COKlike看似研發不確定性降低了，但後期的不確定性反而在增加。因爲它的測試成本非常高。按照基礎10萬人一個服，一個用戶平均8美金（算很低了），那一個測試服就是80萬美金，3-4輪測試下來，花掉2-3千萬人民幣一點不意外。
以前我們總說聯運渠道坑，55分成，但現在廣告渠道卻要9成。一個用戶LTV 100塊，廣告渠道說CPI 99塊，你就說買不買吧？咬咬牙還是要買。
很多公司做COKlike的毛利就只有百分之幾，十幾。而在另一邊，很多人說賽季制SLG不適合海外，但實際上這事已經有所鬆動，像我之前做三戰東亞就做得非常好，包括網易的《The Lord of the Rings: Rise to War》也已經做了部分驗證。
遊戲雖然22年4月份的時候就停推了，但收入還是比較穩定，如果是COK停推一年，收入早就腰斬了。而它最高月流水做到了1600萬美金，到現在大概累計1.6億美金。
葡萄君：但他們有大IP。
順清：有IP的優勢毋庸置疑，但IP的代價也是小團隊hold不住的，所以這就是必須要邁過去的坎兒。我們沒IP，就得靠題材解決3個問題。
第一，用戶認知，通過全球用戶公有的認知來設計角色，例如獅子是高貴騎士，猩猩是金剛拳手，鯊魚、海豚、章魚是航海冒險家。
第二，理解門檻。牛頭自帶坦克標籤，小鹿自帶治療定位，都是借用已有認知去做。
第三，美術風格。過度風格化會增加辨識度，但容易帶來小衆化的風險。我們的選擇就是類《英雄聯盟手遊》的風格化寫實風，細節比美式卡通會豐富很多，也不會顯得低齡化。而且LOL也證明了這是全球化的美術風格。
產品目前的美術品質算是T1吧，雖然不是T0級別，但至少對用戶來講是一個很重要的誠意，能摸到市場標準線。
葡萄君：但賽季制SLG在海外還是不好做。
順清：歐美市場目前沒人成功是一個事實，不好做是一個觀點。核心還是在於你怎麼看待這個事情，找到真正的原因。
大家在分析市場的時候，可能比較習慣用類比思維去看，因爲XX成功了，所以證明A因素是可以的，B因素是有用的，綜上A+B有機會。這種過度概括化的邏輯容易喪失原本的視角。
我們要回到玩家角度看這個問題。我們認可賽季制SLG的核心樂趣，耐玩性、可復玩性，以及社交的包容性。那麼我們要做的就是解決其所面臨的問題：玩法上手門檻太高、三國題材的強綁定（也有文明題材在做），社交強度過大。
第一，玩法直觀化，而不是做簡單。《LOTR: Rise to Wa》把3V3戰鬥砍成了1V1，雖然變簡單了，但遊戲也失去了卡牌策略的可玩性。
所以我們的做法是，保留3V3自由配將、配技能的玩法，但把戰報回放做成了3D建模的可視化對戰。雖然玩家不能操作，但可以通過這種直觀的戰報回放，弄明白戰鬥邏輯是什麼，爲什麼贏、爲什麼輸。
之前我跟一個出海公司的老闆看這套戰鬥，他一開始也說沒用，你做再好，我後期就看個結果。然而他最近體驗完後告訴我，自己看慣了視頻戰報後，就很難再接受純文字的戰報了。而且對海外玩家而言，更低門檻的傳遞核心策略/樂趣，是最重要的事情。
葡萄君：那剛提到的第二點，題材怎麼做？
順清：我們的題材是剛剛提到的西方奇幻和動物元素，除此之外，遊戲還用RPG的方式來降低用戶的理解成本。比如說英雄血量代替了帶兵量，兵種是風火土水屬性，戰法就是技能，這些東西在全球範圍都沒有理解門檻。
我們沒有造兵的概念，英雄沒血就回泉水，就跟《魔獸爭霸》暗夜精靈族的月亮井一樣。
三戰玩家會用城池堵路口，但這個其實反用戶直覺。所以我們做了城牆/箭塔/魔法塔，將來還有更加豐富的經濟/防禦/戰鬥建築，觀感會有點接近WAR3。
葡萄君：社交你們有什麼不一樣？
順清：率土和三戰的社交要求實在太高了，想要有一個好的體驗，必須要有一個好的指揮官或者盟主。否則你進入遊戲後，都不知道誰是敵人，誰是朋友，也不知道要幹什麼。
內奸、反叛、玩計謀聽上去很有意思，但這些大多都是屬於指揮官的樂趣。你一個大頭兵，都不知道爲什麼這個盟突然不能打了，要突然打另一個。
所以我們的做法是做陣營，就像《魔獸世界》裏的部落與聯盟，玩家不用考慮誰是敵人，誰是友方，進入中立州就可以開幹了。通過這種方式，可以更清晰的傳遞集體目標，降低玩家的GVG參與門檻。
當然，我們做了社交的簡化，註定會失去一些策略性和一部分樂趣，但降低門檻，拓寬用戶羣，就是我們的主動選擇。並且每個賽季會不一樣，可以三方爭霸、兩方對抗，也可以是四方混戰。
然後我們會做小服，同盟規模、地圖大小、服務器生態都會更小，率土國內大概1.5~2萬一個服，而我們則會更小。
因爲生態過大，會讓聯盟管理負擔大，並進一步拉大同盟之間的差距，小服可以解決GVG生態和節奏的問題。包括我們遊戲的節奏也更快，別人一個賽季90天，我們就是45天左右。
因爲率土like的樂趣，往往要到後面才能體現出來，所以我們會大幅縮短玩家的開荒負擔和開荒時長，讓玩家更快體驗到3v3策略卡牌的對抗和GVG的核心樂趣。
就像《DOTA》一局40-50分鐘，LOL一局30分鐘，到了《王者榮耀》只要15分鐘，所以我們也會傾向於把SLG做得更快。
03
葡萄君：現在產品完成度如何？
順清：針對海外（尤其是歐美）用戶的版本進度在7成，接下來則是本地化的體驗打磨，引導優化，玩法交互細節，包括大地圖風格都還需要繼續迭代。
美術全流程都是自己在做，外包參與很少，角色因爲要做全套的建模和技能表現，所以會慢一些。但好處是對質量更有把控。
葡萄君：海外發行難點在哪？
順清：首先是用戶未經完整的市場教育，直接獲得用戶的深度反饋也更難。我出來交流，也是希望能找到對這個方向認可，願意攜手共進的海外發行方，希望能給團隊補充更多彈藥。
當然，我們已經融到了第二輪，又拿了幾千萬，國內發行給了一家大廠，所以資金還算相對充裕，未來一兩年也不會遇到生死線問題。
創業團隊如果只有一顆子彈，真的就有點賭了。
我們現在所看到的機會，就像獵人在森林裏找到了野獸。我一槍打出去，一定會拿到很多信息：野獸往哪跑了？偏了多少？有沒有打中？這個時候我們槍中還有沒有子彈，能不能快速補槍，就非常關鍵了。更充足的彈藥可以讓團隊有空大的空間去調優，甚至可能是針對同一個方向，新產品的持續迭代。
葡萄君：你覺得自己這個產品機會大嗎？
順清：有很大機會。國內和海外雖然邏輯略有不同，但都有很大空間。
海外（歐美）的機會在於用戶的逐漸成熟，他們玩了10多年的COK類產品，真的不膩嗎？真的還有那麼多泛用戶，能通過副玩法和換題材的方式去洗嗎？而無論前期如何優化，核心收入大部分還是來自於用戶進入GVG對抗玩法後的貢獻。
當大家都寄希望於拓寬用戶羣，轉化泛用戶，在SLG賽道上持續取得成功時，卻忽視了海外（歐美）市場十餘年積累下來的核心用戶，他們的訴求一直沒有得到滿足。
葡萄君：你們算是做了體驗迭代嗎？
順清：我們不會爲了迭代而迭代。像《刀塔傳奇》火了以後，大家以爲做一款更復雜/更創新的《刀塔傳奇》就有機會。但其實這並不一定是用戶想要的，更重要的是你提供了什麼差異化的體驗。
所謂全新的玩法和商業模式，過去十年有多少？那是天才才能做的事情。
我們要做的事情是，儘可能讓海外用戶更快、更好地理解到率土like玩法的樂趣，去告訴他這個好玩在哪，爲什麼好玩，又要怎麼玩好。我們就把好玩的地方反覆打磨好，然後儘快讓用戶體驗到。
而不是海外玩家更喜歡pve，我就做單機內容，想要代入感，我就給做很長很精美的CG/劇情。
今年年初，陳立過來我們這邊喝茶，看了當時的內部版本，他很震驚，他覺得我們居然把我之前跟他聊的所有設想給實現了。所以他才幫我們去做測試，對我來講，算是節省好幾十萬測試費用，而他也可以藉此看下這個方向的可行性，包括一些素材數據。
而這次測試，我們並沒有做極度美化和包裝的素材，忠於遊戲本身，整體也比預期還要吸量。
葡萄君：憑什麼網易沒做到的事情，你們能做到？
順清：網易不是沒做到，而是已經在路上了。他們從16年推出率土後，一直在深耕這個市場，持續迭代產品線。
市場競爭從來不存在以少勝多，只有局部戰場的以多打少。如果我們去做MMO/開放世界/二次元，絕對沒機會，連入場券都沒有。即使是COK類，如今研發也是大幾千萬到過億。
而據我所知，賽季制SLG這個領域，並不是大廠的戰略重點，現在有投入的也許就只有極少部分廠商。我們用了2000多萬，把產品做到當前這個品質和進度，也是團隊效率的優勢所在。
我們投資人之前給我講過“非共識的稀缺”，我非常贊同。在創業階段，有“共識”是沒用的，你有什麼“非共識”的深度認知，纔是難能可貴。因爲當一個方向成爲行業主流判斷，大家都覺得有機會的時候，我們已經卷不過別人了。
葡萄君：感覺你們想得挺順，做得也挺順。
順清：我一直篤信立項定生死，戰略性問題一定要在一開始想滿9成，只能有1成的不確定性。戰術問題我們一直在調整優化，包括決策的思路、大地圖製作的方式、戰鬥的體驗細節、技能投放的方式等等，但這些都不影響大局，迭代起來非常快。
我們創業的過程就不展開了，肯定不容易，但好在準備充分，也有朋友們的大力支持，真的非常幸運。我們的目標有兩個，第一是做成功項目，養活自己，第二是用3年時間，把研發團隊做到成都T0、中國T1。
一些公司不重視團隊積累，一個項目憋大招做了4-5年，核心團隊都換了三四撥。最後項目做成就成，不成就散夥拉倒，這個事情是不對的。
葡萄君：最近感覺我們的讀者好像對SLG不怎麼關注了。
順清：感覺現在行業就在等一個case。雖然SL**品持續掙錢，也有新品出現，但沒有驚喜，也沒有意外，行業的焦慮在持續加重。都說遊戲行業的本質是不確定性，陷入固有路線去反覆迭代的SLG行業，自然也就不性感了。
一些寫SLG的文章報道，基本圍繞着CPI/LTV/副玩法/素材/模型這些內容來展開，作爲讀者我都不願意看，作爲從業者，也覺得沒什麼營養。
葡萄君：也許大家都是在低調做事。
順清：我們做研發也非常低調。其實在成功前，對外做產品和團隊的交流，有巨大心理負擔。因爲我說的每一句話，將來都可能打在臉上。
另一方面，小團隊也怕人抄，事以密成，語以泄敗嘛。但今年產品出來了，品質也能見人，我們還挺有信心。如果有靠譜的團隊和公司，認可全球化賽季制SLG這個賽道，與其抄我們，不如跟我們合作，畢竟我們已經起跑了2年，與其親自下場當選手，不如下注看起來最有機會的那位選手。
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