文/修理
前阵子，SLG圈闹了个小乌龙。说星合互娱做了款率土like的产品，西方奇幻题材，叫《Legends of The Wild》。
但该游戏其实来自成都的另一个游戏团队：Whynot Games（瓦弄游戏）。团队创始人顺清告诉葡萄君，因为他和星合CEO陈立私交不错，才拜托星合帮忙做了基础技术测试。“他们也想看看这个方向在海外效果怎样。”
大家都知道这两年行业大环境不太好，但这个只有几十人的小团队却分别在2021、2023年拿到了两笔投资，超过5000万。不仅如此，他们还想以多打少，以小博大，靠着认知差，去挑战大厂都没做到的事情——把率土like全球化给做成。
顺清对此解释道，在创业阶段，有“共识”是没用的，有什么“非共识”的深度认知，才是难能可贵。因为当一个方向成为行业主流判断，大家都觉得有机会的时候，就已经卷不过别人了。
以下为对话内容整理，为方便阅读有所调整：
01
葡萄君：感觉你们还挺低调，之前都不知道成都有这么家SLG团队。
顺清：我是2012年毕业入行，在腾讯做开放平台的产品经理，对接页游厂商。后来发现所有厂商都开始做手游，我自己也想往这方向转，做了2年就从腾讯离开。也算是年少轻狂，觉得天地很大，自己想去哪里都可以。
然后去了Tap4Fun，负责国内发行。这期间公司天使投资了风际游戏，他们第一款产品是《三剑豪》。游戏的安卓代理给了乐逗，iOS想自己发，但没人，所以就找Tap4Fun借人。
图源网络
我当时2014年2月份就被借过去了，差不多做了半年，游戏在国内的成绩发得非常好，所有投入在第一个月就回本了，后面全是利润。
后来Tap4Fun要上市，但我认为自己的发展空间并不大就走了。最后我就去风际游戏了，因为之前合作过《三剑豪》，互相比较认可。我依然负责发行这块，做了4年，公司从几十人快速增长到近400人。
这个过程中，我成功发行了《三剑豪2》《足球大师》等一系列产品，但也因为各种原因，很遗憾的错过了《少女前线》和《迷你世界》这样的S级产品。
葡萄君：那后来呢？
顺清：后来因为发行竞争越来越大，中小型公司很难拿到产品，公司的自研聚焦在MMO和APRG又跟不上。所以我转型去做了研发，担任项目制作人，成立了子公司冰熊科技。
2016年的时候，我们判断全球化SLG还远未摸到天花板，于是立项了一款COKlike产品《全球战争》，打算自研自发。游戏参考的《王国纪元》，比如说用题材玩法创新去打更轻度、更泛的用户；通过副玩法去填充玩家的前期内容；做超大服，一个服15万人到20万人。
现在这些都已经成标配了，但16、17年的认知还没有这么普及。
我们17年年底做的测试，画风类似多文明，玩法在《王国纪元》上做了简化和取舍。比如说没有做卡牌玩法，而是用自由城建去给玩家的前期释放一些可玩性，电站和资源建筑相连会增加资源产量，与兵营相连会加速造兵。
如果单论文明题材，我们比《万国觉醒》还要早一年，当然，品质肯定比不过他们。
图源网络
葡萄君：当时测的效果如何?
顺清：非常好，在美国平均用户成本在1.7-1.9美金（彼时还没有MAI和AEO/VO的流量细致区分，这个成本很有说服力），后来做的付费测试，45天能做到回本45%（分成后）。不过留存堪堪及格，20%+。
当时整个项目组大概有50个人，花了大概1200万，做到研发测试。我就想赶紧补人，补完后期内容，再用半年时间就可以完成上线，其实不算贵。
我跟老板定的目标很清晰，第一个产品要养活团队跑起来，然后快速做第二个产品。第一个产品如果都能快速打平，能挣到钱，那我第二个产品就敢拍胸脯说有机会去搏一搏大的。
结果公司遇到一些变故，老板的思路有了大变化，我就离开了。《全球战争》这个产品的时间点很重要，同样是文明方向，如果能在万国觉醒前就上线，喝一些汤是没问题的（达到回本养活团队），但拖太久就没机会了。
葡萄君：出来后做什么了？
顺清：十几个人组了个小团队，做了个小产品，一个RTS项目，在国外上线之后特别吸量，一天自然量接近1万，但后来我发现这个事情还是不成立。正好阿里有个特别好的机会：负责《三国志·战略版》的海外发行。
当时我的想法也比较简单。做研发最怕没拿到结果，之前的《全球战争》有部分验证，但没上线就离开，还是很难受。然后能操盘一款真正的S级产品，也算非常幸运。
赛季制SLG出海，大家都知道难度很大，率土16-17年的成绩也并不理想。所以我们花了接近1年时间，做了很多准备和调整，包括建立专门针对海外市场的研发团队。
游戏在21年1月上了港澳台、2月上韩国、5月上日本，成绩都非常好，是老板给我们定的目标的两倍。我只能说现在外界对三战的预估，都是远远低估了。
不过最后我还是在21年8月份提出了离职，回到了成都。
葡萄君：刚做出这么好的成绩，就要走？
顺清：客观原因是女儿马上出生，一定得回成都，当时疫情，异地回家实在是太难了。主观的原因是，我之前做COKlike，有很多的困惑，包括我自己也不喜欢玩。在打完三战海外这场仗后，我觉得自己像打通了任督二脉，之前对海外SLG市场和用户的想法，一些苦思冥想的问题，都逐渐有了答案——我认为赛季制SLG在全球存在巨大机会。
葡萄君：你怎么拿到投资的？
顺清：我们可能是国内少有的既懂率土like，又懂COKlike，并对国内和海外用户都有深刻洞察的团队。团队成员都作为负责人操盘过S级的项目。
技术合伙人所带领的团队，之前负责过的MMO项目完整通过了腾讯的TDR流程，抗住了单日100万新增和40万同时在线。美术合伙人则有近20年的美术全流程研发经验，所以我们不光设计不错，工程实现能力也很强。
我们第一轮投资本来是1500万，最后一刻我反悔了，因为预感可能不够，又追加了一笔。而正是因为多要了这笔钱，我们非常幸运地熬过了去年最艰难的时刻，没有死掉。
我们挺幸运，行业十多年所积累的朋友们都非常肯定团队和项目方向，也给了非常多的帮助和支持。
02
葡萄君：你怎么说服大家的？
顺清：我告诉大家，我想要做一个基于率土、三战玩法的全球化迭代产品，面向海外核心SLG用户。
我回成都的时候，就跟星合的陈立交流过，他认可这个方向，但第一反应是难，团队可能做不出来。一方面是率土like加上我们的一系列设想，对新团队的研发实力挑战很大。再者海外还没有成功案例，后期对外合作的沟通成本，市场教育难度也大。
其实团队内也考虑过，要不要先做个更简单，确定性更强的COKlike？但最后被否定了。因为这种产品同质化如此严重，后面谁来发、来调、来投资？到时候压力是巨大的。
COKlike看似研发不确定性降低了，但后期的不确定性反而在增加。因为它的测试成本非常高。按照基础10万人一个服，一个用户平均8美金（算很低了），那一个测试服就是80万美金，3-4轮测试下来，花掉2-3千万人民币一点不意外。
以前我们总说联运渠道坑，55分成，但现在广告渠道却要9成。一个用户LTV 100块，广告渠道说CPI 99块，你就说买不买吧？咬咬牙还是要买。
很多公司做COKlike的毛利就只有百分之几，十几。而在另一边，很多人说赛季制SLG不适合海外，但实际上这事已经有所松动，像我之前做三战东亚就做得非常好，包括网易的《The Lord of the Rings: Rise to War》也已经做了部分验证。
游戏虽然22年4月份的时候就停推了，但收入还是比较稳定，如果是COK停推一年，收入早就腰斩了。而它最高月流水做到了1600万美金，到现在大概累计1.6亿美金。
葡萄君：但他们有大IP。
顺清：有IP的优势毋庸置疑，但IP的代价也是小团队hold不住的，所以这就是必须要迈过去的坎儿。我们没IP，就得靠题材解决3个问题。
第一，用户认知，通过全球用户公有的认知来设计角色，例如狮子是高贵骑士，猩猩是金刚拳手，鲨鱼、海豚、章鱼是航海冒险家。
第二，理解门槛。牛头自带坦克标签，小鹿自带治疗定位，都是借用已有认知去做。
第三，美术风格。过度风格化会增加辨识度，但容易带来小众化的风险。我们的选择就是类《英雄联盟手游》的风格化写实风，细节比美式卡通会丰富很多，也不会显得低龄化。而且LOL也证明了这是全球化的美术风格。
产品目前的美术品质算是T1吧，虽然不是T0级别，但至少对用户来讲是一个很重要的诚意，能摸到市场标准线。
葡萄君：但赛季制SLG在海外还是不好做。
顺清：欧美市场目前没人成功是一个事实，不好做是一个观点。核心还是在于你怎么看待这个事情，找到真正的原因。
大家在分析市场的时候，可能比较习惯用类比思维去看，因为XX成功了，所以证明A因素是可以的，B因素是有用的，综上A+B有机会。这种过度概括化的逻辑容易丧失原本的视角。
我们要回到玩家角度看这个问题。我们认可赛季制SLG的核心乐趣，耐玩性、可复玩性，以及社交的包容性。那么我们要做的就是解决其所面临的问题：玩法上手门槛太高、三国题材的强绑定（也有文明题材在做），社交强度过大。
第一，玩法直观化，而不是做简单。《LOTR: Rise to Wa》把3V3战斗砍成了1V1，虽然变简单了，但游戏也失去了卡牌策略的可玩性。
所以我们的做法是，保留3V3自由配将、配技能的玩法，但把战报回放做成了3D建模的可视化对战。虽然玩家不能操作，但可以通过这种直观的战报回放，弄明白战斗逻辑是什么，为什么赢、为什么输。
之前我跟一个出海公司的老板看这套战斗，他一开始也说没用，你做再好，我后期就看个结果。然而他最近体验完后告诉我，自己看惯了视频战报后，就很难再接受纯文字的战报了。而且对海外玩家而言，更低门槛的传递核心策略/乐趣，是最重要的事情。
葡萄君：那刚提到的第二点，题材怎么做？
顺清：我们的题材是刚刚提到的西方奇幻和动物元素，除此之外，游戏还用RPG的方式来降低用户的理解成本。比如说英雄血量代替了带兵量，兵种是风火土水属性，战法就是技能，这些东西在全球范围都没有理解门槛。
我们没有造兵的概念，英雄没血就回泉水，就跟《魔兽争霸》暗夜精灵族的月亮井一样。
三战玩家会用城池堵路口，但这个其实反用户直觉。所以我们做了城墙/箭塔/魔法塔，将来还有更加丰富的经济/防御/战斗建筑，观感会有点接近WAR3。
葡萄君：社交你们有什么不一样？
顺清：率土和三战的社交要求实在太高了，想要有一个好的体验，必须要有一个好的指挥官或者盟主。否则你进入游戏后，都不知道谁是敌人，谁是朋友，也不知道要干什么。
内奸、反叛、玩计谋听上去很有意思，但这些大多都是属于指挥官的乐趣。你一个大头兵，都不知道为什么这个盟突然不能打了，要突然打另一个。
所以我们的做法是做阵营，就像《魔兽世界》里的部落与联盟，玩家不用考虑谁是敌人，谁是友方，进入中立州就可以开干了。通过这种方式，可以更清晰的传递集体目标，降低玩家的GVG参与门槛。
当然，我们做了社交的简化，注定会失去一些策略性和一部分乐趣，但降低门槛，拓宽用户群，就是我们的主动选择。并且每个赛季会不一样，可以三方争霸、两方对抗，也可以是四方混战。
然后我们会做小服，同盟规模、地图大小、服务器生态都会更小，率土国内大概1.5~2万一个服，而我们则会更小。
因为生态过大，会让联盟管理负担大，并进一步拉大同盟之间的差距，小服可以解决GVG生态和节奏的问题。包括我们游戏的节奏也更快，别人一个赛季90天，我们就是45天左右。
因为率土like的乐趣，往往要到后面才能体现出来，所以我们会大幅缩短玩家的开荒负担和开荒时长，让玩家更快体验到3v3策略卡牌的对抗和GVG的核心乐趣。
就像《DOTA》一局40-50分钟，LOL一局30分钟，到了《王者荣耀》只要15分钟，所以我们也会倾向于把SLG做得更快。
03
葡萄君：现在产品完成度如何？
顺清：针对海外（尤其是欧美）用户的版本进度在7成，接下来则是本地化的体验打磨，引导优化，玩法交互细节，包括大地图风格都还需要继续迭代。
美术全流程都是自己在做，外包参与很少，角色因为要做全套的建模和技能表现，所以会慢一些。但好处是对质量更有把控。
葡萄君：海外发行难点在哪？
顺清：首先是用户未经完整的市场教育，直接获得用户的深度反馈也更难。我出来交流，也是希望能找到对这个方向认可，愿意携手共进的海外发行方，希望能给团队补充更多弹药。
当然，我们已经融到了第二轮，又拿了几千万，国内发行给了一家大厂，所以资金还算相对充裕，未来一两年也不会遇到生死线问题。
创业团队如果只有一颗子弹，真的就有点赌了。
我们现在所看到的机会，就像猎人在森林里找到了野兽。我一枪打出去，一定会拿到很多信息：野兽往哪跑了？偏了多少？有没有打中？这个时候我们枪中还有没有子弹，能不能快速补枪，就非常关键了。更充足的弹药可以让团队有空大的空间去调优，甚至可能是针对同一个方向，新产品的持续迭代。
葡萄君：你觉得自己这个产品机会大吗？
顺清：有很大机会。国内和海外虽然逻辑略有不同，但都有很大空间。
海外（欧美）的机会在于用户的逐渐成熟，他们玩了10多年的COK类产品，真的不腻吗？真的还有那么多泛用户，能通过副玩法和换题材的方式去洗吗？而无论前期如何优化，核心收入大部分还是来自于用户进入GVG对抗玩法后的贡献。
当大家都寄希望于拓宽用户群，转化泛用户，在SLG赛道上持续取得成功时，却忽视了海外（欧美）市场十余年积累下来的核心用户，他们的诉求一直没有得到满足。
葡萄君：你们算是做了体验迭代吗？
顺清：我们不会为了迭代而迭代。像《刀塔传奇》火了以后，大家以为做一款更复杂/更创新的《刀塔传奇》就有机会。但其实这并不一定是用户想要的，更重要的是你提供了什么差异化的体验。
所谓全新的玩法和商业模式，过去十年有多少？那是天才才能做的事情。
我们要做的事情是，尽可能让海外用户更快、更好地理解到率土like玩法的乐趣，去告诉他这个好玩在哪，为什么好玩，又要怎么玩好。我们就把好玩的地方反复打磨好，然后尽快让用户体验到。
而不是海外玩家更喜欢pve，我就做单机内容，想要代入感，我就给做很长很精美的CG/剧情。
今年年初，陈立过来我们这边喝茶，看了当时的内部版本，他很震惊，他觉得我们居然把我之前跟他聊的所有设想给实现了。所以他才帮我们去做测试，对我来讲，算是节省好几十万测试费用，而他也可以借此看下这个方向的可行性，包括一些素材数据。
而这次测试，我们并没有做极度美化和包装的素材，忠于游戏本身，整体也比预期还要吸量。
葡萄君：凭什么网易没做到的事情，你们能做到？
顺清：网易不是没做到，而是已经在路上了。他们从16年推出率土后，一直在深耕这个市场，持续迭代产品线。
市场竞争从来不存在以少胜多，只有局部战场的以多打少。如果我们去做MMO/开放世界/二次元，绝对没机会，连入场券都没有。即使是COK类，如今研发也是大几千万到过亿。
而据我所知，赛季制SLG这个领域，并不是大厂的战略重点，现在有投入的也许就只有极少部分厂商。我们用了2000多万，把产品做到当前这个品质和进度，也是团队效率的优势所在。
我们投资人之前给我讲过“非共识的稀缺”，我非常赞同。在创业阶段，有“共识”是没用的，你有什么“非共识”的深度认知，才是难能可贵。因为当一个方向成为行业主流判断，大家都觉得有机会的时候，我们已经卷不过别人了。
葡萄君：感觉你们想得挺顺，做得也挺顺。
顺清：我一直笃信立项定生死，战略性问题一定要在一开始想满9成，只能有1成的不确定性。战术问题我们一直在调整优化，包括决策的思路、大地图制作的方式、战斗的体验细节、技能投放的方式等等，但这些都不影响大局，迭代起来非常快。
我们创业的过程就不展开了，肯定不容易，但好在准备充分，也有朋友们的大力支持，真的非常幸运。我们的目标有两个，第一是做成功项目，养活自己，第二是用3年时间，把研发团队做到成都T0、中国T1。
一些公司不重视团队积累，一个项目憋大招做了4-5年，核心团队都换了三四拨。最后项目做成就成，不成就散伙拉倒，这个事情是不对的。
葡萄君：最近感觉我们的读者好像对SLG不怎么关注了。
顺清：感觉现在行业就在等一个case。虽然SL**品持续挣钱，也有新品出现，但没有惊喜，也没有意外，行业的焦虑在持续加重。都说游戏行业的本质是不确定性，陷入固有路线去反复迭代的SLG行业，自然也就不性感了。
一些写SLG的文章报道，基本围绕着CPI/LTV/副玩法/素材/模型这些内容来展开，作为读者我都不愿意看，作为从业者，也觉得没什么营养。
葡萄君：也许大家都是在低调做事。
顺清：我们做研发也非常低调。其实在成功前，对外做产品和团队的交流，有巨大心理负担。因为我说的每一句话，将来都可能打在脸上。
另一方面，小团队也怕人抄，事以密成，语以泄败嘛。但今年产品出来了，品质也能见人，我们还挺有信心。如果有靠谱的团队和公司，认可全球化赛季制SLG这个赛道，与其抄我们，不如跟我们合作，毕竟我们已经起跑了2年，与其亲自下场当选手，不如下注看起来最有机会的那位选手。
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