天才设计，吞金机器！4500字浅析《无畏契约》的商业化设计

商业化设计就是这样，你要从玩家的兜里拿出钱来就是把玩家体验和商业成绩放在了天平上，二者兼顾只能是不切实际的幻想。

最近一段时间沉迷于《无畏契约》，接近一半的空闲时间都花在了这个游戏上面。作为拳头最新的商业力作，《无畏契约》的玩法设计体现了拳头一贯以来的老道功力，将CS的爆破体系与OW的英雄射击进行调和并最终形成了一套独属于《无畏契约》的游戏体验，你只能说拳头在玩法调制、融合与改造上的确有着自己的一套东西在。

但相比于《无畏契约》的玩法设计，它的商业化设计更让我感到新奇——我不太好说在商业化设计上创新算不算是好钢用在了刀把儿上，但《无畏契约》的这套商业化设计的确显得相当创新且独树一帜，且在吸引玩家进行破冰付费方面效果一流——为什么这么说？因为我的白掠夺AK已经端在手上了。

皮肤特性拆分与天才设计R点

首先要提到的一点是：当你在《无畏契约》里购买了一把枪——尤其是一把价格较为昂贵的枪——你是无法立刻得到完全体的。以我这把掠影冥驹举例，虽然我实打实的用点券把它请回了家里，但如果想要体验到宣传视频中的同款皮肤，我还得用一种叫做R点的道具将它的视觉特效、特殊动画与终结特效一一解锁才行。

皮肤拆分这个概念其实并不稀奇，在我玩过的很多服务型游戏中都有将皮肤拆成奇奇怪怪的多个部分然后分开卖的行为——例如《永劫无间》中英雄的皮肤会被分成一套主要服装和几个细碎的小饰品，而《生死狙击》中的某些武器会售卖加强版的配件。当然，《无畏契约》、《永劫无间》和《生死狙击》如此设计的理由各不相同，但《无畏契约》在其中显得更加特殊的原因在于，玩家购买皮肤本体和解锁皮肤附加内容使用的并不是同一种货币——要购买皮肤本体，你所使用的是点券；而想要解锁皮肤附加内容，你只能使用源能点数，或者按照玩家们习惯的叫法，R点。

当然，说R点和点券不是一种付费货币其实有点不太准确，因为在游戏中你其实是可以用点券单向兑换R点的，但拳头给R点定了个非常离谱的兑换比例——80R点定价3280点券相当于328人民币，如果真的要用点券购买R点来为皮肤解锁额外内容，你所花的钱差不多来到了武器本体定价的两倍，实在是有点不做人。而这样离谱的兑换比例也使得对于绝大部分玩家而言，点券和R点事实上就是两种完全不同的货币——划个重点，这里后面会提到。

为什么拳头要给R点定这么离谱的价格，难道他们根本没打算卖R点吗？对了，他们其实根本没打算在一开始就兜售R点，R点的高定价更多是一种心理上的价值锚定策略，让你感觉这玩意儿很值钱。而这么值钱的东西，如果拿到手上不能用，可就太让人心痒了——有句俗话叫做“手里有锤子看啥都是钉子”，大概就是这么个道理。

但问题就在这里——R点如此昂贵，其使用的范围极其狭窄，仅仅只能用于皮肤的额外内容解锁，完全没有其他作用。对于玩家而言，如果想要让手上这把昂贵的锤子发挥价值，唯一的方式就是获取武器皮肤——而获取武器皮肤的方法，就是氪金。

那么我要到哪里得到如此昂贵的R点呢？答案是你不用特地去找它，它会主动找上你——拳头在《无畏契约》的免费与付费档位都投放了R点，其中免费档位30 R点，付费档位130 R点，而拳头把R点这个零氪玩家很少用到、甚至几乎用不到的东西放到免费档位里面，其中的算计我想应该很清楚了——几乎是把“马上给我买皮肤”放到明面上了。

其实理论上来说你不需要去主动购买皮肤就可以花费R点——战斗通行证的50级会解锁一把免费的枪械皮肤，你可以花费15点解锁它的一种炫彩，解锁两种炫彩就正好可以把你免费获得的R点消耗完，因此从理论上来说它给你的R点确实是有用的，并不完全是吸引你氪金的道具。但大家也明白，R点定价的昂贵会阻止你将其用在免费获得的皮肤上，进而去寻找将其实际价值最大化的用法，最终还是会发挥其促进氪金的作用——一个不大不小的有趣阳谋。

综合以上内容我们可以看出，拳头通过设置点券与R点之间单向兑换的不平等关系并赋予极其昂贵的兑换比例，再加上皮肤额外内容能且仅能通过R点购买的设定，点券与R点间不仅在来源与用途上有了极其明显的区分，也形成了围绕武器皮肤的双向驱动——手上有R点，你就需要用点券买皮肤来发挥R点的作用，促进点券的消耗；手上有点券，购买皮肤后需要R点解锁额外内容，促进R点的消耗。而作为开启循环的钥匙，拳头在通行证的免费档中放入了为数不少的R点，如同潘多拉的魔盒一般让无数玩家踏上了氪金的不归路。

当然需要补充一点，哪怕你把手头的免费R点用完，拳头也还是没想让你直接用点券购买R点，你补充R点的手段实际上会是花钱开启通行证的付费档位，获取付费档位中的100R点。拳头的通行证在这里处于一个非常讨巧的位置，无论你是想获取更多的皮肤最大化手里R点的价值，还是想获取更多的R点为更多的皮肤“赋能”，通行证都是摆在最前面且性价比最高的选择，这也让付费通行证理所当然的成为许多人——包括我自己在内——在《无畏契约》氪金的第一步。

如果你理解了上述的内容，就会发现一个问题——这个双向的驱动虽然可以有效带动玩家付费，但点券这个东西并不是游戏内产出的资源，而是玩家兜里的真金白银换来的。如果玩家把游戏内可以较低成本获取的R点（其实就是通行证里面的160R点）花完，那么玩家就无法给获得的武器皮肤“赋能”，也就有很大的可能会停止购买新的皮肤——我都拿不到完全体了，那我干嘛要买它呢？

很明显，要让这个吞金兽运行起来，光靠R点和点券的相互作用是不行的，我们还需要一些东西，需要一个强劲的动力让循环运转……

物超所值的错觉与机不可失的空虚

不知道大家有没有注意，《无畏契约》的皮肤定价其实是比较鸡贼的：除去近战武器外，只要是同一个品质的枪械皮肤，无论它属于什么武器种类，人气爆表的主战步枪也好，偶尔使用的冲锋喷子也罢，甚至明显风头被盖过的副武器，它们的定价都是一样的——如果是紫色品质，那大家都是1290点券，橙色品质就都是1590，以此类推（近战武器皮肤稍微特殊一点，其价格是同品质枪皮的两倍）。

我不知道各位读者是否认为这个定价策略正常，但我觉得这是非常不正常的——在正常情况下，使用频率更高、整体强度更高的武器，其装饰就应当有更高的定价，在《无畏契约》（确切来说是《瓦罗兰特》）之前这几乎算是一个约定俗成的惯例，证据是在隔壁CS那几乎完全自由交易的玩家市场中，AK、M4以及AWP这些享有最高使用率以及玩家人气的武器，其武器皮肤的价格相比于其他武器明显更高，而那些动辄上十万上百万的皮肤也往往是这几个武器所有——不信的话你下一个网易buff，或者更直接点跑到steam社区商城去看看。

刀皮和手套皮肤在这里暂时不纳入考虑，但我个人觉得这两样东西都有很高价格的原因是，拥有它们在游戏内是可以得到无条件的且无法被他人体验的独特反馈的——你不需要在游戏开始时购买你的刀和手套，在大多数平台也不能跟队友说“发把刀”或者“发个手套”，这种体验的无条件性和独占性或许是这两种皮肤在CS市场中价格居高不下的原因。

那为什么拳头要给非主战武器定一个如此的高价呢？这难道不是适得其反，让玩家更不想买武器皮肤了吗？确实，玩家在看到非主战武器皮肤如此之高时，大多会对购买它们打退堂鼓，但当同系列的主战武器与非主战武器被打成一个巨大的组合包，并贴上大大的“40%off”标签时，事情就完全不一样了——昂贵的东西便宜了，不合理的定价合理了，相当不错的折扣会在你每次进入商城时挑动你的神经，本来不想付款的手机突然就自己下单了……

这个策略在我看来和以前网购平台的部分商家会在节日前涨价然后节日期间打折，价格一样但白票一个好折扣的牌子没什么两样，如果你估计一下各个武器皮肤应该卖多少钱，然后把这些价格加起来和组合包价格比较一下的话，大概率会发现二者不分伯仲——但在组合购买更优惠的（字面意义上的）组合拳下，《无畏契约》的组合包突然就显得更加物超所值、更能让人心甘情愿地掏出钱包了。再加上组合包还有限时的特性，你现在不买一段时间后就没得买了，这种“机不可失”的刺激无疑更给玩家的购买行为加上了一个全新的引擎。

别问我为什么这个组合包打了个√

如果说单个武器皮肤的单价是为了塑造皮肤组合包物超所值的印象，那拳头难道就这样完全放弃了单件皮肤的售卖吗？拳头的答案是，将上文中组合包“时不可失”的成分发挥到极致，凸显单件皮肤的稀有属性，激发玩家的购买欲望——这也就是我们现在在游戏内看到的“商店抽奖”制度。

商店抽奖制度说起来很简单，每天商城里面会从先前售卖过的非限定皮肤中随机刷出四款供你购买，你不能购买未刷出的皮肤，也不能在今天结束后再购买这些皮肤——这些皮肤只在商城里留存一天，今天结束立刻走人，下次再见就不知是哪个猴年马月了。试想一下，在这种情况下你商店中刷出了一个合你心意的皮肤，哪怕你觉得它不是主战武器配不起这么高的定价，一想现在不买以后可能就没机会了，也有不小的几率咬咬牙当场拿下——讲真在我写文章的时候都在犹豫要不要把商城里那把盖亚飞将拿下呢。

商城抽奖的设计除去非常直观地给予单件武器皮肤稀缺属性外，还可以促进玩家社区的交流，让玩家与玩家之间存在一个每天都有新东西的常驻话题——只要你开始玩《无畏契约》，就一定在各种社交平台上见到过那种“点赞去你商店”的帖子，帖主会晒出自己或欧或非的商店抽奖结果，而评论区的交流与互动也往往非常活跃。

对于大部分玩家而言，一个活跃的社区可以让他们知道哪些武器皮肤“神中神”、哪些武器皮肤“畜中畜”，进而更有动力将自己的抽奖结果分享到社区中去，助力社区的进一步活跃。从这个角度考虑的话，腾讯将商店抽奖的功能放置在《无畏契约》的手机社区APP中，让玩家不用打开电脑也可以得知商店抽奖结果的用意也就不言自明了。

而针对那些无法被以上手段动摇心智的玩家，拳头还准备了最后的杀招——每个赛季一次的夜市活动，让玩家有机会以近似组合包的折扣购买单件皮肤，每次都能够掀起一波付费的高潮。但说实话，类似于夜市的设计在先前的服务型游戏中屡见不鲜，更多的是作为一个《无畏契约》商业化设计的补充部分而非核心，所以在这里就不分配过多的文本了。

总结：《无畏契约》商业化的优与劣

《无畏契约》的商业化设计，就是以点券与R点间相互的促进作用为基础，叠加组合包的高折扣+商店抽奖制度的稀缺属性，给予玩家强大的购买冲动，并极快地推动玩家完成消费升级——说来有些惭愧，在我玩过的诸多服务型游戏中，《无畏契约》的消费升级道路是我走的最快的，从开始游戏、购买通行证到最终的购买组合包仅花了差不多20天，可以说是韭菜长得最快的一次了。

而其缺点也是很显然易见的，组合包限时上新+每日商城抽奖有限的特点决定了这款游戏不会有特别高的付费上限，《无畏契约》必须把玩家圈子拓展的足够大、让足够多的玩家为游戏付费，才可以让这套商业化设计顺畅的跑起来并获得足够的回报；其次过于强烈的激发玩家购买欲望可能会让付费能力不足的用户在较长时间处于求而不得的纠结中，从而降低这部分玩家的游戏体验——但怎么说呢，商业化设计就是这样，你要从玩家的兜里拿出钱来就是把玩家体验和商业成绩放在了天平上，二者兼顾只能是不切实际的幻想。

参考：

【瓦罗兰特的商城是如何让玩家不停消费的？解析拳头天才般的商城设计思路【鬼话游戏#26】】 https://www.bilibili.com/video/BV19y4y1c7dX/?share_source=copy_web&vd_source=2fecc9595ab878f0c8936cd8e0625ba8

【R点 // 21世纪最天才的商业化设计】 https://www.bilibili.com/video/BV1xE421A7np/?share_source=copy_web&vd_source=2fecc9595ab878f0c8936cd8e0625ba8